Оскар Хартманн про умные деньги в эпоху инвестиционного голода: как привлечь стратегических инвесторов

В условиях дефицита венчурного капитала российские стартапы вынуждены конкурировать не только за инвестиции, но и за внимание инвесторов, способных принести реальную экспертизу и связи. Что нужно знать основателям, чтобы привлечь умные деньги и избежать ключевых ошибок? Об этом подробно рассказал Оскар Хартманн.

Российский венчурный рынок сегодня

Российский венчурный рынок переживает период осторожного восстановления после рекордного падения 2023 года. По данным аналитической компании Dsight, в 2024 году объем венчурных инвестиций вырос до $177 млн — на 108% больше, чем годом ранее ($85 млн). Средний чек сделок увеличился до $1,02 млн против $0,45 млн в 2023 году (рост на 136%).

Согласно исследованию Русского Венчура и MTS StartUp Hub, в 2024 году стало известно о 113 венчурных сделках против 94 в 2023 году. При этом структура инвестиций существенно изменилась: доля иностранного капитала составила лишь 28% (2260 млн рублей), в то время как российские инвестиции достигли 72% (5783 млн рублей) от общего объема.

Тем не менее рынок все еще далек от докризисных показателей. По данным Русского Венчура, в 2023 году объемы инвестиций в стартапы из России (без учета сделки с InDrive) составили около 5,14 млрд рублей, что значительно ниже показателя 2022 года (16 млрд рублей).

Единороги и разбитые иллюзии

Истории успеха и провалов в мире стартапов часто ходят рука об руку. Один из наиболее показательных примеров — случай с компанией fab.com, которая в свое время была оценена в полтора миллиарда долларов, но быстро потеряла свои позиции.

Самое яркое — это всегда первое. Первым единорогом моей жизни была компания fab.com. Мы основали компанию в Германии, Касаканда, которую fab.com купил за 7% своих акций. Потом сам fab.com был оценен в полтора миллиарда долларов, что было во время, когда во всем мире было только 30 частных компаний с такой капитализацией.

Однако история успеха быстро превратилась в кейс о бизнес-модели, которая не выдержала проверки масштабированием. Трудность настала сразу же, потому что бизнес-модель не масштабировалась. И уже через 6 месяцев после этого яркого события компания сдалась и закрыла эту бизнес-модель. И осталась просто с деньгами на счетах. Но потом уже не смогла реанимироваться.

Этот пример иллюстрирует важный урок: даже колоссальные инвестиции не гарантируют успеха, если фундаментальные аспекты бизнеса не проработаны или не учтены риски масштабирования.

Три фатальные ошибки при поиске инвестиций

К наиболее критичным ошибкам, которые совершают стартапы при подготовке к переговорам с инвесторами, относятся:

1. Отсутствие теплого знакомства. Самые большие ошибки стартапов в подготовке к переговорам — это отсутствие личного знакомства, через что обязательно надо, чтобы кто-то познакомил. В венчурном мире, где доверие играет ключевую роль, холодные контакты редко приводят к успешным сделкам.
   
2. Непрофессиональная подготовка документов. Профессионализм во всех документах, которые присылаются — второй важнейший фактор успеха. Некачественно подготовленные презентации и финансовые модели могут перечеркнуть даже самую перспективную идею.
   
3. Неспособность четко донести суть проекта. Способность за короткий очень промежуток времени доносить кто ты, куда ты, с кем ты, зачем. Максимальная ясность. Почему ты тот человек, который строит этот бизнес? Почему сейчас правильное время строить этот бизнес? Почему это уникальная возможность?
   

Что видят инвесторы: взгляд с другой стороны стола

Понимание психологии инвестора может дать основателям значительное преимущество. На что же обращают внимание те, кто принимает решения о финансировании?

В первую очередь обращаю внимание просто на профессионализм документов. Это первое, с чем я сталкиваюсь. И на основателей. Эта позиция отражает общий тренд среди инвесторов: команда и ее способность качественно представить свой проект часто ценятся выше самой идеи.

Исследования венчурного рынка подтверждают, что в 90% случаев инвесторы принимают решение о дальнейшем рассмотрении проекта в первые три минуты презентации. Это подчеркивает важность первого впечатления и способности четко артикулировать ценностное предложение стартапа.

Трансформация российского венчурного ландшафта

Российский инвестиционный рынок не стоит на месте. По данным Dsight, одним из ключевых изменений последних лет стало развитие рынка слияний и поглощений (M&A) и публичных размещений.

В 2024 году в российском IT-секторе состоялось 86 технологических сделок M&A — это на 34% больше, чем годом ранее (64 сделки). Кроме того, 14 компаний провели IPO против восьми в 2023 году, что стало рекордом после 2007 года (18 IPO). Особенно активно развивался сегмент pre-IPO, в рамках которого компании привлекли более 3,8 млрд рублей — 22% от объема всего венчурного рынка.

В России за последние годы изменился в первую очередь, что появился достаточно живой IPO рынок, соответственно, так как публичный рынок создает тягу для частного рынка. Если есть живой публичный рынок, есть финальная точка, куда можно стремиться, и эта финальная точка создает однозначно тягу для разных видов предпринимательской деятельности.

Кто инвестирует в российские стартапы в 2025 году?

В условиях санкционных ограничений и высокой ключевой ставки ЦБ именно бизнес-ангелы стали основным двигателем роста венчурного рынка. По данным Русского Венчура, в 2024 году было закрыто 45 сделок с их участием (в 2023 году таких сделок было только 25). Объем инвестиций в этом сегменте увеличился на 65% по сравнению с прошлым годом, достигнув 2267,45 млн рублей.

Главный источник ‘умных денег’ — это бизнес-ангелы. Это огромный институт, который работает во всех странах мира, который на ранних стадиях играет роль. 75%, возможно, даже больше инвестиций в России делают именно бизнес-ангелы.

Аналитик венчурного фонда Leta Capital Александр Глухов объясняет эту тенденцию: Это связано с нестабильностью рынка, на фоне которой фонды и крупные инвесторы либо уходят, либо действуют с большой осторожностью. Бизнес-ангелы благодаря своей гибкости могут принимать решения гораздо быстрее.

Вторым по значимости источником финансирования остаются государственные фонды и корпорации. Объем госинвестиций вырос на 178% и достиг 1,29 млрд рублей в 2024 году (против 465 млн в 2023 году). При этом было закрыто 13 публичных раундов против 21 в прошлом году.

Активизировались и корпоративные инвесторы: объем их сделок составил 446,5 млн рублей (рост на 115% по сравнению с 2023 годом), при этом количество раундов выросло с 13 до 15.

По данным Dsight, самыми активными фондами в 2024 году стали: Восход (16 сделок), Московский венчурный фонд (12 сделок), ФРИИ (8 сделок), Malina VC (6 сделок) и Kama Flow (5 сделок).

Когда инвестор становится ключом к успеху: реальные кейсы

Истинная ценность умных денег проявляется не в момент инвестирования, а в критические моменты развития компании. Вот пример из практики, демонстрирующий, как стратегический инвестор может изменить судьбу проекта:

Я знаю много примеров, когда члены совета директоров могли существенно помогать в ключевых точках компании, в основном это большие раунды инвестиций, либо продажа компании. Вот в компании Flushing Post, где я был тоже в совете директоров и долгое время достаточно крупным акционером, один из членов совета директоров сыграл ключевую роль вообще, что мы довели эту компанию до единорога и смогли ее успешно продать.

Особенно показательно в этой истории то, что почти все переговоры ключевые вел инвестор, а не сам предприниматель. Это иллюстрирует, как правильно выбранный стратегический партнер может компенсировать недостающие компетенции команды и стать решающим фактором успеха.

Документальная база успешных переговоров

Эффективная коммуникация с потенциальными инвесторами требует тщательной подготовки документации. Какой минимальный набор материалов необходим для привлечения внимания?

Минимальный набор документов заключается в одностраничном one-pager документе, который содержит всю информацию, длинная презентация, финансовая модель, и blurb, который используется просто как несколько предложений, чтобы инвестор с разумом принял решение, это моя тема или не моя тема.

Этот набор должен обеспечивать инвестора информацией разного уровня детализации: от краткого обзора для первичной оценки интереса до глубокого анализа финансовых перспектив проекта.

Due diligence наоборот: как проверить инвестора

В погоне за финансированием основатели часто забывают, что привлечение инвестиций — это двусторонний процесс выбора. Стартапам не менее важно проверять потенциальных инвесторов, чем проходить проверку самим.

Для фаундеров очень хорошо поговорить с несколькими предпринимателями, которые уже брали деньги у этого инвестора. Это самый лучший способ получить фидбэк.

Управление конфликтами: когда интересы расходятся

Работа со стратегическими инвесторами неизбежно связана с потенциальными разногласиями. По данным исследований, более 65% стартапов сталкиваются с серьезными конфликтами с инвесторами в течение первых трех лет после привлечения финансирования.

Конфликты интересов постоянно возникают в разных компаниях, особенно если люди сидят не совсем в одной лодке. Очень часто конфликты возникают, когда идут какие-то важные решения, продажа компаний, продажа активов, размытие доли, либо какие-то вопросы стратегии, международное развитие, скорость роста.

Однако большинство конфликтов удается разрешить до критической стадии: У меня за 20 лет опыта только один конфликт зашел на стадию такого риска, что будем судиться, но в итоге все равно до суда не дошло.

Куда пойдут умные деньги в 2025 году?

Анализ крупнейших сделок 2024 года позволяет выделить ключевые тренды в предпочтениях инвесторов. По данным Dsight, наиболее предпочтительным сегментом для инвестиций в России стал B2B Software. В 2024 году стартапы-разработчики софта для бизнеса привлекли $41,3 млн — это на 128% выше показателей предыдущего года.

В лидерах по объему венчурного финансирования также сегменты потребительских товаров и сервисов ($19,8 млн), здоровья ($19 млн), путешествий ($15,6 млн), электронной коммерции ($13 млн), медиа и коммуникаций ($7,8 млн).

Посевная стадия оказалась самой активно растущей по количеству сделок в 2024 году. Больше всего сделок (50 против 26 в 2023 году) было закрыто проектами, которые получили финансирование в размере от 5 до 50 млн рублей. Наиболее активными в этой категории были частные инвесторы.

Интересная тенденция 2024 года — смещение фокуса инвесторов на более поздние стадии развития стартапов. По данным Dsight, инвестиции в компании на поздней стадии выросли до $97 млн против $13,15 млн в 2023 году, а количество сделок увеличилось на 213% — до 25.

Также выросло количество сделок со стартапами на ранней стадии — на 28%, до 60, а объем вложений увеличился на 64% и составил $52,4 млн.

Строить без инвестора? Стратегический совет в условиях 2025 года

Главный совет стартапам сейчас это подумать, насколько ты можешь все-таки построить компанию без инвестора, потому что сейчас не очень благородная почва для поиска инвестиций. Деньги очень дорогие и стратегические инвесторы могут преследовать цели, не совпадающие с вашими собственными интересами. Поэтому крайне важно тщательно обдумать этот шаг и оценить все возможные последствия перед принятием решения.

В сложившихся условиях российским стартапам приходится быть особенно избирательными в выборе инвесторов и трезво оценивать необходимость внешнего капитала. Как показывает практика успешных предпринимателей, баланс между амбициозными целями и прагматичным подходом к привлечению инвестиций может стать ключом к долгосрочному успеху в непредсказуемом мире технологического бизнеса.