Мы собрали рекомендации от различных экспертов, которые знают толк в увеличении результативности отделов продаж. Давайте разберемся, что же они советуют, чтобы решить, набившую многим оскомину, проблему.
Поиск узких мест
Нина Конюшева Генеральный директор MiXBS, утверждает: «Работа над повышением продаж начинается с анализа текущей ситуации и поиска узких мест в воронке продаж.»
В первую очередь необходимо проанализировать конверсию на каждом этапе воронки. Например, из посещения сайта в заявку, из звонка менеджера в заказ и так далее по всем шагам от рекламных объявлений до повторных продаж. Такой анализ легче проводить с помощью системы сквозной аналитики с подключённым коллтрекингом. Но если такой нет, внедряем систему, а пока всё анализируем вручную.
Анализ может выявить следующие узкие места:
— Реклама идёт не на ту целевую аудиторию.
— Рекламные креативы не соответствуют целевой аудитории.
— Триггеры и скрипты отдела продаж не попадают в боль клиента.
— Менеджеры присваивают заявкам не те статусы (особенно, если на этом завязана их мотивация).
— Отдел логистики слишком долго отправляет товар или некачественно его упаковывает.
— И так далее.
И уже после того, как проведён анализ и выявлены узкие места воронки, их необходимо исправлять — резюмировала эксперт Конюшева.
Надежда Сорокина, эксперт по построению отделов продаж, сообщила нам следующее:
Для достижения высоких результатов важно проводить постоянные планерки и совещания, где будет отслеживаться динамика продаж, озвучиваться возникающие пробелы, решаться текущие проблемы. Наиболее результативный формат таких встреч — это брейншторминг, где каждый сотрудник может внести свою лепту и стать важным пазлом в решении той или иной задачи. Здесь важна общая вовлечённость.
О важности документации
Для систематизации всех рабочих процессов важно внедрить необходимую документацию, где чётко регламентируются функции каждого сотрудника, есть описание рабочего процесса, что и как нужно делать, а также нужна отчётность. Здесь есть определённые нюансы: отчётность должна быть строго ежедневная, еженедельная и ежемесячная в виде чёткого плана. В нём должны учитываться показатели за прошлый период, если компания уже находится на рынке. Также документация должна содержать анализ конкурентов, после которого разрабатывается краткосрочный и долгосрочный план действий отдела продаж с чёткими KPI.
Проведение внутренней аттестации
Илья Алексеев, генеральный директор рекламно-производственной компании AmadeyPrint, считает, его особенно важным.
Внутренняя аттестация позволяет понять, насколько специалисты по продажам знают товары и услуги, которые предлагают клиентам. Знание продукта в приоритете: сложно продавать что-то незнакомое и, наоборот, – очень легко то, в чем хорошо ориентируешься. Кроме того, на аттестации проверяется владение техниками переговоров и продаж (удобно, если в компании разработаны готовые скрипты, методики) и включение в бизнес-процессы, знание необходимых алгоритмов. Важным условием роста продаж является постоянное повышение квалификации специалистов – например, на семинарах, мастер-классах. Их могут провести лучшие собственные продажники – либо привлеченные внешние эксперты. Лично мы этим методом пользуемся и получаем хорошие результаты – это работает. Профессиональные навыки сотрудников можно развивать и поддерживать с помощью регулярного проведения тренингов. Мероприятия такого формата помогают быстро адаптироваться к рыночным трендам — считает эксперт.
ИИ в продажах
«Одним из наиболее перспективных направлений для увеличения продаж является использование искусственного интеллекта в развитии персонала» — утверждает Анна Дудник, Генеральный директор ООО «НейроИнститут»
Эксперт рекомендует использовать нейросети следующим образом:
Способ 1.
Можно сделать интеграцию CRM-системы с нейросетью, которая анализирует коммуникацию с клиентами и предоставляет обратную связь по каждому взаимодействию. Это позволяет начальнику отдела продаж держать руку на пульсе и с помощью ИИ менеджеры по продажам оперативно корректируют свои методы и повышают эффективность работы. Так как после каждой коммуникации с клиентом выдается обратная связь, как можно было сделать диалог еще более эффективным.
Способ 2.
Использование ИИ для повышения конверсии. Обучение менеджеров использованию ИИ для создания персонализированных предложений. Нейросети могут анализировать предпочтения клиентов и предлагать оптимальные варианты продуктов или услуг, что напрямую влияет на уровень продаж.
Способ 3.
Коллаборация человека и ИИ. Тесное взаимодействие сотрудников с виртуальными ассистентами способствует обмену опытом и непрерывному обучению. Менеджеры, используя подсказки ИИ, быстро учатся эффективным методам ведения диалога с клиентами, что улучшает качество обслуживания и увеличивает лояльность клиентов. Как это реализовано? Создается бот помощник на базе ИИ и менеджер вставляет в него сообщения клиента, а бот дает идеальный ответ.
И управленцы тоже!
«Не менее важно обучить работе с отделом продаж непосредственно руководителей компании, генеральных директоров, собственников, операционных директоров. В результате ключевые лица компании должны уметь контролировать, отслеживать и анализировать результаты отдела, подталкивать коллектив к достижению поставленных показателей, уметь мотивировать сотрудников, поддерживая их лояльность и многое другое»: обращает наше внимание эксперт Надежда Сорокина.
Разумеется, не все в бизнесе зависит только от отдела продаж, но ему точно нужно уделять внимание, чтобы результаты по продажам росли вверх. Желаем успешного внедрения советов от экспертов нашего журнала в ваш бизнес.
