От балкона до завода: история предпринимателя Николая Казакова, который строит бизнес на ценностях

В мире, где агрессивные продажи и максимизация прибыли считаются стандартом, Николай, основатель компании «Гремир», выбрал другой путь. Его история – это не просто рассказ об успешном бизнесе, но и о том, как верность своим ценностям может стать фундаментом для создания стабильной компании с многомиллионными оборотами.

Начало пути: гараж и балкон вместо офиса

История компании «Гремир» началась в 2015 году. Николай, увидев возможность в нише с низкой конкуренцией, решил попробовать себя в поставках трубопроводной арматуры.

«Эта ниша показалась мне интересной, потому что на ней была слабая конкуренция, мало игроков, был легкий вход в нишу. Собственно, поэтому и попробовать решил», – рассказывает предприниматель.

Первый «офис» располагался на балконе его квартиры, где он вместе с супругой принимал и обрабатывал заявки. Склад представлял собой обычный гараж. Несмотря на такие скромные начинания, Николай сразу определил главное конкурентное преимущество своей компании.

«Я сразу сделал акцент на скорости обработки заявки, на скорости отгрузки, и у меня сразу все получилось. Рынок хорошо отреагировал, начали заказывать, появилось много постоянных клиентов, которые до сих пор с нами работают», – вспоминает Николай.

Его клиентами стали строительные и монтажные организации, а также крупные предприятия, которым необходимы комплектующие для систем водоснабжения, отопления, канализации, реже для газа и других специальных применений. «Наше оборудование используется для монтажа систем водоснабжения, отопления, канализации, реже для газа и других. Это трубопроводы, в том числе и нержавеющие, может быть, для химического производства и так далее», – поясняет он.

Сегодня компания обрабатывает более 1500 заявок еженедельно и выставляет около 1000 счетов, а годовой оборот превысил 450 миллионов рублей с НДС. Команда выросла до 30 человек, включая отделы закупок, логистики, продаж и бухгалтерию.

Преодоление внутренних барьеров

Несмотря на стабильный рост первые несколько лет, к 2019-2020 году Николай почувствовал, что бизнес застопорился.

«Я понимал, что стою на месте, пора расти, что-то дальше двигаться, но не понимал, что делать», – признается предприниматель.

Это состояние привело его к поиску помощи. Николай испробовал разные пути: «Я был у трех коучей. Мы там и расстановки делали, и всякое там типа работали с мотивацией. И психотерапевт мне что-то, какие-то таблетки выписывал дофаминовые, чтобы у меня было больше энергии работать. Но ничего не получилось, не было цели».

В конечном итоге Николай обратился за помощью к бизнес-коучу, которая помогла ему не только преодолеть внутренние ограничения, но и разобраться с собственными ценностями.

«Я считал себя слишком молодым, чтобы ехать и с серьезными дядьками разговаривать. А после обучения я понял, что я сильный, я могу это, имею право как минимум ехать и заниматься бизнесом уже на другом уровне», – рассказывает Николай.

Особенно важным для него стало осознание и принятие своего стремления к статусу: «Важно, чтобы меня уважали, для меня статус важен. Я боялся это признать, стеснялся признать эту ценность, а мне всегда это было важно. По возможности выбирать самый дорогой отель, если мне хватает на него денег, одежда, автомобиль премиальный. Это всегда было во мне. И это было тяжело признать. А сейчас я это уже открыто транслирую».

Принятие этой ценности стало важным фактором в дальнейшем развитии бизнеса, ведь Николай перестал стесняться своих амбиций: «Я до сих пор по большому счету в бизнесе занимаюсь посреднической деятельностью. Посредническая деятельность не круто. А завод – это круто. Это статус. Это новый, по сути, уровень и общение в том числе».

Этот психологический прорыв привел дал свои плоды. Николай взял кредит 6 миллионов рублей, арендовал большой склад, закупил специальное оборудование (штаберы, стеллажи) и создал запас ходовых позиций. Это было рискованное решение, но оно полностью оправдало себя – объемы продаж выросли вдвое.

«Я поехал на Урал как раз во время всего этого личного коучинга, договорился с поставщиками, получил хорошие цены, на этот кредит закупил у них товары на склад, заполнил корзины, заполнил стеллажи, и у меня закрутилось все», – вспоминает Николай.

Философия бизнеса: не продавать, а помогать

Одним из самых интересных управленческих решений Николая стал отказ от традиционных методов продаж, которые сегодня преподаются во многих бизнес-школах.

«Пришлось уволить трех руководителей отдела продаж, потому что классический подход к продажам убивает «душу» в общении с клиентами. После внедрения скриптов, воронки и дожимов мы потеряли часть наших клиентов и решили больше не идти по этому пути», – объясняет Николай.

Этот опыт заставил его пересмотреть саму модель взаимодействия с клиентами. Сейчас в компании нет отдела продаж в традиционном понимании, а есть менеджеры по работе с клиентами, основная задача которых – максимально быстро отвечать на запросы и сопровождать сделки.

«Мы строим свою стратегию на качестве нашей услуги и сервиса для того, чтобы клиент, соприкоснувшись с нами однажды, возвращался к нам снова. На звонки, дожимы и переговоры с целью продать время не тратим. Сейчас у нас постоянная очередь из заявок, считай из желающих сделать у нас заказ», – с гордостью отмечает предприниматель.

Такой подход к бизнесу выделяет компанию Николая на фоне конкурентов и создает прочную базу лояльных клиентов, которые сами становятся источником новых заказов.

Честность как конкурентное преимущество

За десять лет работы на рынке B2B компания «Гремир» не имеет ни одного судебного иска – факт, которым Николай особенно гордится.

«Это нонсенс для компании, которая работает в B2B. Обычно это в норме: что-то там не привезли, не то привезли – вот, ловите иск, опоздали по срокам и так далее. В нашей компании нет ни одного иска», – подчеркивает он.

Такая репутация основана на принципе абсолютной клиентоориентированности. Если клиент хочет вернуть товар – компания делает это без лишних вопросов и бюрократии. Изначально в документах было указано, что обмен и возврат возможны только в случае брака, но на практике «Гремир» всегда шёл навстречу.

«Я подумал, раз мы всем меняем по любой просьбе, я жирно написал в счете: «Быстрый обмен и возврат в течение месяца. Если у вас что-то не устроило, просто передумали и не захотели – поменяем». Теперь мы этим вооружились. Нет никакой бюрократии, не нужно заявление, рекламация и так далее. Какой смысл морочить клиентов с этой историей?»

Эта политика проистекает из одной из ключевых ценностей Николая – не обманывать людей. «Еще одна большая ценность – это не обманывать людей. Я горжусь, что в нашей компании нет ни одного иска. Мы работаем уже очень давно, 10 лет, и это на самом деле нонсенс для компании B2B», – объясняет предприниматель.

От продаж к производству: новый этап развития

Сегодня Николай готовит новый этап развития компании – запуск собственного производства трубопроводной арматуры под брендом «ГРМ». Это решение родилось после поездки в Китай, где предприниматель увидел, что организовать производство вполне реально.

«Я ездил в Китай, общался с производителями, и во время этого общения понял, что я и сам справлюсь, сам смогу это производить. Я почему-то думал, что в Китае есть 3-5 заводов, которые на весь мир делают. Оказывается, совершенно по-другому – тысячи маленьких производств. Я подумал, раз они справились, я тоже смогу», – рассказывает Николай.

Однако за этим решением стоит не только бизнес-логика, но и патриотические чувства: «Соответственно, наши деньги отправлять не в другую страну, а здесь развивать производство. Это было основной причиной на самом деле. Такая патриотическая немножко. Хочется потеснить китайцев».

При этом Николай реалистично оценивает сложность задачи: «Это у нас тяжелое, но не очень наукоемкое производство. Из чугуна отлить корпус, выточить шток, сделать уплотнительный элемент, заказать отдельно где-то и все это собрать. Мне сейчас не представляется это какой-то сложной задачей».

Сейчас команда Николая исследует рынок, заказывает образцы от разных производителей, разбирает их, анализирует конструкции. Его цель – создать продукт, который по качеству превзойдёт китайские аналоги, но останется конкурентным по цене.

«Мы заказали задвижки от двух разных производителей. Они к нам приехали, они скоро поедут на разборку, мы их разберем, посмотрим, из чего они состоят, как это все реализовано, выберем лучшее решение. Затем мы отдаем задачу в компании, которая занимается промышленным дизайном, и будем создавать свою уникальную задвижку», – делится планами предприниматель.

В процессе разработки Николай ориентируется на создание действительно качественного продукта: «Возможно, мы возьмем механизмы от одного производителя, какие-то от другого, создадим свою уникальную конструкцию, чтобы она была по своим характеристикам лучше, чем аналоги. Бывает, что задвижки хрупкие, тонкие, если они не супер-профессиональные, и бывает лопаются. Мы хотим ее усилить, сделать толще, и, соответственно, она будет совершенно по-другому выглядеть».

Подход к запуску производства Николай выбрал поэтапный: «По теории маленьких шагов мы сделали: разобрали задвижку, посмотрели, из чего она устроена, из каких материалов. Съездил на заводы, которые могут мне это все сделать. Сначала я хочу сделать это контрактным производством в России, получить какие-то первые опыты, первые шишки набить. А потом уже делать самостоятельно на собственном производстве, на своих мощностях».

Инновации в традиционной отрасли

Параллельно с планами по открытию производства Николай развивает IT-направление. Его цель – сократить время обработки заявки с нынешних 30 минут до 5 минут с помощью автоматизации и искусственного интеллекта.

«У меня есть задача уменьшить скорость обработки заявки до минимума, до 5 минут. Сейчас у нас в среднем это занимает 30 минут. Какую-то делаем очень быстро, сразу, а какую-то мы запросили у поставщика, ждем ответа. Вот в итоге получается 30 минут. Я хочу сократить это до 5 минут», – рассказывает Николай.

Процесс обработки заявок в компании уже достаточно оптимизирован: «У каждого менеджера два монитора, всегда на одном у него заявка открыта на почте, а вот здесь у нас система. Он смотрит и на другом мониторе набивает. Сам подбирает руками – там быстро, по первым буквам. Например, «задвижка фланцевая Ду-100», значит он набирает «за фл 100», первые буквы бренда – все выскакивает, и список уменьшается. Менеджер кликает на ту позицию, которая наиболее релевантная».

Но Николай видит возможность сделать этот процесс еще эффективнее: «Я хочу взять заявку клиента, загрузить в некий обработчик, и чтобы он за секунду сделал мне счет на те позиции, которые мы можем предложить. Это высвободит время менеджера. Он предложит не просто один вариант – система будет предлагать по запросу: «Подходит вот это, это, и это тоже». Там, где стопроцентное совпадение, он просто поставит галочку».

Николай отмечает, что подобное решение выходит за рамки современных подходов к использованию ИИ в бизнесе: «Пока что я все, что вижу, связано с ИИ, это фотографии, контент, потом чат-боты, запрограммированные ответы по сценарию. А здесь это прям реальная обработка данных».

Предприниматель планирует сначала внедрить решение в своей компании, а затем масштабировать его: «Сначала я хочу реализовать проект в рамках своей компании, а потом его продавать как готовое решение другим компаниям». Он видит широкий спектр потенциальных клиентов: «Компании, которые поставляют всякие разные материалы для сельхозпредприятий, электрику в стройке, вентиляцию… Много еще компаний со схожими бизнес-процессами».

Команда и подход к сотрудникам

За годы развития компании команда Николая выросла до 30 человек. Особенно интересен его подход к карьерному росту сотрудников – он предпочитает выращивать руководителей внутри компании, а не привлекать их со стороны.

«Я нанимаю людей на начальные должности, а затем лучших из них поднимаю по карьерной лестнице. Так, например, руководитель отдела логистики – это наш бывший водитель, а руководитель отдела закупок в прошлом был менеджером по работе с клиентами», – объясняет Николай.

Такой подход обеспечивает глубокое понимание процессов компании на всех уровнях и создает мотивацию для сотрудников развиваться в рамках организации. Карьерный рост внутри компании также способствует формированию единой корпоративной культуры, основанной на общих ценностях.

Забота о сотрудниках – это еще одна ценность, которую Николай привнес в свой бизнес из личной жизни: «Я гостеприимный, и мои знакомые отмечают мою заботу, это также распространилось на моих сотрудников, поставщиков и клиентов».

Вдохновленный идеями из книги Майкла Роуча, Николай внедрил систему, при которой успех компании напрямую влияет на благосостояние сотрудников: «Сотрудники у меня получают премию по результатам работы. Если компания заработала, то и сотрудники зарабатывают больше, вне зависимости от их окладов».

Социальная ответственность

Важная сторона деятельности компании – благотворительность. Николай регулярно поддерживает проект «Добровоз» в городе Орел – это своего рода социальное такси для малоимущих людей с ограниченными возможностями передвижения.

«У меня папа инвалид, и эта компания несколько раз помогала, бесплатно возила его из дома в реабилитационный центр. Сначала хотел просто поддержать деньгами, потом подумал, что я могу стать постоянным спонсором от организации. С тех пор до сих пор это реализовываю на постоянной основе», – рассказывает предприниматель.

Николай ежемесячно перечисляет на проект 5% от прибыли компании – практика, вдохновленная идеями из книги Майкла Роуча, оказавшей значительное влияние на его бизнес-философию. «Вот как раз оттуда пошла история с благотворительностью, помогать миру», – объясняет он.

Но благотворительность – не единственный аспект философии Роуча, который Николай внедрил в свой бизнес. Еще один важный принцип – помогать поставщикам: «Мы помогаем поставщикам. Например, раньше многие компании засылали поставщику заявку в любом виде – фоточку, что-то еще, просто пересылали письмо типа «на, тебе, видите, дайте нам счет». У поставщика есть возможность, чтобы мы сами себе счет набили. Мы набиваем сами себе, что мы хотим. Им остается только нажать кнопочку, сформировать счет».

Внимание к деталям

Особое внимание Николай уделяет удобству клиентов не только в процессе обработки заказа, но и на этапе выбора товара. Его подход к наполнению сайта компании демонстрирует, насколько глубоко он погружен в процесс и заботится о мельчайших деталях.

«Я часами сижу, листая страницы нашего сайта, пытаясь сделать его более удобным и понятным. Мы ежемесячно проводим фотосъемки нашей продукции для сайта. Я могу похвастаться, что только на нашем сайте вы можете увидеть не просто одну фотографию для раздела с аналогичным товаром, а фотографии каждого диаметра и типоразмера, даже если по внешнему виду данная продукция особо не отличается», – рассказывает Николай.

Такое внимание к деталям отражает общий подход предпринимателя к ведению бизнеса – делать все максимально качественно и думать о потребностях клиента на каждом этапе взаимодействия с компанией.

Взгляд в будущее

Николай видит будущее своей компании как развитую группу компаний со своим производством и сбытом по всей России. Уже сейчас он ощущает, что рынок открыт для тех, кто готов предлагать качественный сервис.

«Конкуренция слабая, сильных игроков по пальцам рук пересчитать. Сервис на уровне прошлого десятилетия. Сейчас можно и нужно усиливать свои позиции и занимать бóльшую долю рынка за счет предоставления лучшего сервиса», – уверен предприниматель.

При этом он отмечает, что структура рынка за последние годы принципиально не изменилась даже с учетом международных событий: «Рынок на мой взгляд не изменился, тот же покупатель и тот же продавец, лишь увеличилась доля китайской продукции». Это наблюдение лишь укрепляет его уверенность в выбранном направлении развития — создании качественной отечественной альтернативы.

Особое внимание Николай уделяет недостатку производителей на российском рынке: «Мало производителей в России. В основном китайские, европейские ушли. И много таких брендов, которые российские компании заказывают в Китае, бонусы делают, просто клеят свой шильдик и продают как свое. Мне вот эта ситуация не нравится. Я считаю, что это нечестно по отношению к потребителю».

Он видит экономические предпосылки для развития производства в России: «Сейчас и в Китае дорожает рабочая сила, и логистика дорожает. Так как у меня продукция тяжелая, не микросхемы и не мелкая, не текстиль, а стоимость перевозки в первую очередь определяет вес груза, то я думаю, что мы сможем получить такую же цену, сделать качество лучше, но по цене сопоставимой с китайским».

Амбициозные планы Николая включают не одно, а два производственных направления: «Это вот самостоятельно отливать чугунные корпуса для задвижек и затворов, изготавливать всю внутрянку и осуществлять сборку. А также производить детали трубопроводов в т ч самые ходовые отводы и фланцы».

Уроки от Николая

История Николая и компании «Гремир» – наглядный пример того, что успешный бизнес можно построить не только на жестких продажах и максимизации прибыли, но и на глубоких ценностях и заботе о клиентах.

Его путь от домашнего офиса на балконе до компании с оборотом 450 миллионов рублей показывает, что иногда для достижения успеха нужно не столько следовать общепринятым бизнес-стратегиям, сколько прислушиваться к своим ценностям и потребностям рынка.

Возможно, главный урок, который можно извлечь из истории Николая, – это важность оставаться верным себе даже под давлением рынка и общепринятых практик. Именно такой подход позволил ему создать не просто успешный бизнес, но и компанию, которой он может по-настоящему гордиться.

Сайт Компании «Гремир» Федеральный поставщик материалов для строительства трубопроводов