«В этом году был проведен опрос 200 крупнейших компаний и холдингов, занимающихся финансированием и инвестициями новых проектов по данным опроса:
- 37% компаний планируют увеличить инвестиции на 0-20%
- 25% компаний увеличат инвестиции на 25%
- Не изменят инвестиционную политику — 55% компаний.
Т.е. Компании продолжают финансировать стартапы, бизнес и новые идеи. Но при этом на самом рынке инноваций присутствует некоторое непонимание грамотного представления проекта инвестору. К сожалению, у нас все еще идет тенденция «уау, я придумал классную идею, все ее захотят», а после 95% отсеивается потому что не могут качественно и результативно представить свой проект, причем 73% из них отсеиваются еще на моменте отправки первичного проекта, их даже не приглашают на встречу. А при этом на сегодняшний день в стране работает огромное количество фондов по развитию бизнеса и стартапов: ФРИИ, Финансовые группы, Президентский грант культурных инициатив для соц.проектов и президентский гранд на масштабные проекты, утверждает Александр Табаков, генеральный директор ГК «ТМГ».
Так что же нужно знать и о чем позаботиться заранее, чтобы именно ваш проект заинтересовал инвесторов и вы получили деньги на развитие бизнеса? Разобраться в этих и многих других, не менее интересных, вопросах помогут эксперты.
Что именно интересует инвесторов?
В этом вопросе помог разобраться Алексей Литвинов, основатель онлайн-академии развития детей Логопотам и платформы для HR Proaction:
- Инвесторам интересны проекты, которые демонстрируют устойчивый рост. В идеале, это должно проявляться в рекуррентной выручке, которая растет по экспоненте. Такой сценарий является настоящей мечтой для инвесторов. Однако даже если ваш стартап просто быстро увеличивает свою выручку, это уже будет значительным плюсом. Ключевыми метриками здесь являются также регистрации пользователей, трафик и другие показатели, которые могут свидетельствовать о росте бизнеса. Важно не просто утверждать о росте, но и наглядно продемонстрировать его с помощью графиков и диаграмм. Эти визуальные материалы
помогут инвесторам быстро оценить динамику вашего проекта и его потенциал. - Не менее важным является демонстрация величины рынка. Инвесторы хотят видеть, что существует потенциал для роста стоимости компании в десятки или даже сотни раз. Например, стартап, предлагающий консультации по экзотическим животным на русском языке, может быть прибыльным, но его рынок слишком узок для того, чтобы стать миллиардной компанией. Большинство инвесторов ищут проекты с масштабируемыми возможностями, и если ваш бизнес не соответствует этим критериям, он может не вызвать интереса.
- Ключевым аспектом является юнит-экономика. Важно показать, что вы можете масштабно привлекать клиентов дешевле, чем зарабатываете с них. Оптимальный показатель ROMI (возврат на инвестиции в маркетинг) составляет от 200%. Это означает, что на каждый вложенный 1 миллион рублей в маркетинг вы должны генерировать как минимум 3 миллиона рублей выручки. Такой подход к юнит-экономике продемонстрирует инвесторам вашу способность к эффективному управлению ресурсами и росту бизнеса.
- Необходимо представить четкий план роста. Инвесторы хотят понимать, как именно вы собираетесь увеличить свою долю на рынке и обойти конкурентов. Вам нужно подготовить стратегию, которая включает в себя исследование рынка, анализ конкуренции и описание уникальных преимуществ вашего продукта или услуги. Это поможет создать уверенность в том, что ваш стартап имеет все шансы на успех.
- Подготовка и практика питчей — это обязательный этап. Уверенное представление своего проекта и качественные ответы на вопросы инвесторов с глубоким пониманием внутренних метрик и рынка играют решающую роль в привлечении финансирования. Вам необходимо отработать свой питч до автоматизма, чтобы в любой ситуации быть готовым к обсуждению деталей вашего проекта.
Перейдем к подготовке проекта
«Первое, что вам необходимо уяснить: экспертный совет или частный инвестор уже сотни раз видел вашу идею или подобную ей. Вам важно быстро и кратко презентовать ее ключевые особенности, метод реализации и экономику, т.е. Что вы будете делать, как и сколько делать, сколько потратите и сколько в итоге заработаете через определенный отрезок времени. Инвестор мыслит четкими понятиями бизнеса и проектного управления, а не творчеством»: сообщил эксперт Табаков.
Во время подготовки проекта и последующей его презентации важно:
- Показать свой профессионализм и подход. Для операционных задач вам помогут предоставить специалиста от инвестора, но для этого они должны понимать, что вы готовились и разрабатывали проект, проводили исследования и тестировании гипотезы.
- Умение презентовать. Любой стартап и бизнес в целом — это все равно продажи. Вы должны четко и структурировано представить свой проект и пояснительную записку к нему.
- Владение цифрами и рынком. Ваша задача представить конкурентный анализ, выявить точки роста и отличая от других компаний вашего сегмента и разумеется — экономическую модель.
И все это не способ загнать вас в бюрократию, а возможность упорядочить проект, его структуру и план развития. Для контакта с инвестором мы рекомендуем собрать пакет материалов:
Для предварительного ознакомления:
- Презентация краткая — 5-8 слайдов. (Вся суть проекта)
- One page (Описание на одном-двух листах проекта и его ключевых преимуществ)
Для презентации экспертному совету:
- Более полная презентация.
- Проект: описание всей структуры, которую вы можете оставить совету.
- Краткие тезисы вашего выступления — раздать каждому эксперту, чтобы он мог видеть главные тезисы к слайдам вашего выступления.
- Инвестиционное предложение.
Что должно быть в инвестиционном предложении?
Вот про инвестиционное предложение и поговорим в более широком смысле — это ключевой документ-обоснование запроса инвестиций, условий и сроков возврата. Как и проектная документация он должен отображать главные аспекты в реализации проекта.
- О проекте или Summary: краткие тезисы проекта, точки роста, способ реализации и конечное описание продукта.
- Рынок: исследование рынка, конкурентов, выявление ключевых преимуществ вашего продукта на рынке.
- Клиенты: исследование целевой аудитории и клиентского опыта, как ваш продукт будет использоваться конечным потребителем и как он упростит жизнь пользователя.
- Монетизация: как предполагается возвращать инвестиции, финансовая модель, затраты, точка безубыточности, постоянные и переменные доходы и расходы проекта.
- Дорожная карта: план работ и этапы реализации вашей идеи: разработка проекта/ альфа версия/ оптимизация / выход на рынок.
- Команда: расскажите с кем инвесторам предстоит работать, только про ключевых сотрудников, их функционал, зоны ответственности и кратко о опыте.
- Маркетинговая стратегия: полная информация о системе позиционирования проекта, способах его вывода на рынок, PR и рекламные кампании, ценообразование и проч.
- Инвестиционные показатели: чистая стоимость капитала (NPV); индекс прибыльности (PI); внутренняя норма доходности (IRR); дисконтированный срок окупаемости. Так же рекомендуем добавить точку, где в случае отсутствия прибыли или увеличения убытков проект будет остановлен.
- Посевное (seed) финансирование: будете ли привлекать дополнительные инвестиции в малых объемах от краундфайндинга до партнерских программ.
- Использование инвестиций: полный бюджет использования инвестиционных средств, включая коммерческие предложения от подрядчиков, учесть необходимо все от карандаша до станка.
- Summary 2: Что получит инвестор от проекта и когда? Еще раз тезисно выявить ключевые преимущества, этапы и показатель.
Отдельно рекомендую добавить пункт «Социальная значимость» — для государственного финансирования или использования средств финансовых холдингов важно отразить, какие преимущества проект несет для граждан страны, для каких сегментов, сколько рабочих мест и прочее, посоветовал эксперт Табаков.
Ну и ключевое, вы должны полностью знать каждый шаг развития своего проекта. Чем больше вы подготовили и готовы рассказать, тем выше вероятность, что вы получите финансирование своего проекта.
Как подготовить презентацию проекта?
Александр Шульгин, сооснователь Purrweb, сообщил следующую важную информацию:
«У питч-деков (презентаций для поиска инвестиций) всегда примерно одинаковая структура, но перед составлением своего питч-дека лучше ознакомиться с требованиями интересующих вас инвесторов. Так выше шанс, что у вас получится заинтересовать инвестора и получить желаемое финансирование.»
На что стоит обратить внимание:
- Репутация инвестора;
- Какие проекты предпочитает финансировать;
- На каких стадиях инвестирует;
- Размер инвестиций;
- Ожидания от проекта.
Также хорошо, если будет «тёплый контакт» с конкретным инвестором. Например, если вас порекомендует фаундер стартапа, в который уже вложился этот инвестор, то вероятность, что инвестор вложится в вас, вырастает кратно.
Структура презентации
Александр Шульгин поделился 8 блоками, которые чаще всего хотят видеть инвесторы в презентации.
- Проблема, которую закрывает проект
Опишите проблему, которую будет решать ваш проект. Важно описать:
- Контекст проблемы: что за проблема и почему вы ее хотите решить.
- Масштаб проблемы: насколько она обширная в цифрах.
- Целевая аудитория: у кого есть эта проблема, для кого она актуальна.
- Описание проекта
Покажите, как именно продукт будет решать проблему. Тут стоит сфокусироваться на ключевых функциях и преимуществах, но не уходить сильно в детали.
Если есть макет дизайна или прототипы, лучше тоже отразить это в презентации. Это даст доп плюсик в глазах инвесторов — значит вы уже сделали какие-то шаги к визуализации продукта.
- Уровень технологической готовности
Пропишите текущий уровень технологической готовности вашего продукта (Technology Readiness Level). Уровень TRL позволит инвесторам оценить объем необходимого финансирования для реализации проекта. Всего есть 9 уровней, где 1 — идея, а 9 — готовый к релизу продукт.
Хорошо, если проект находится на 3-4 уровне. Это означает, что уже есть MVP, прошедшее тестирование — после его релиза можно будет получать первые отзывы от пользователей.
- Преимущества перед конкурентами
Продемонстрируйте, чем ваш продукт выделяется на фоне конкурентов. Тут важно сосредоточиться на уникальных преимуществах вашего продукта.
Эффективнее всего это можно сделать с помощью визуализации — таблиц и графиков. Если у вас есть статистика, обязательно представьте ее и сопроводите ссылками.
- Бизнес-модель
Далее объясните, каким образом ваш стартап будет генерировать доход. Помимо модели монетизации, инвесторам важно знать, будет ли проект финансово стабильным. Для этого рассчитайте юнит-экономику, включающую:
- стоимость привлечения пользователя (AC);
- средний доход от клиента (ARPC);
- жизненную ценность клиента (LTV).
Нужно, чтобы CAC был меньше LTV, иначе проект будет приносить убытки.
Также оцените количество пользователей, необходимое для достижения точки безубыточности, и сравните эту цифру с показателем SOM (Serviceable Obtainable Market). Об этом подробнее ниже.
- Оценка объема рынка
Чтобы продемонстрировать потенциал роста и востребованность продукта, посчитайте объем рынка:
- Total Addressable Market — максимальный потенциальный объем выручки при условии полного охвата рынка.
- Served Available Market — часть рынка, доступная вашему бизнесу с учетом географических, демографических и других ограничений.
- Serviceable Obtainable Market — доля рынка, которую вы можете занять с учетом конкуренции и имеющихся ресурсов. Это считается самым реальным показателем.
- Команда проекта
Представьте свою команду, акцентируя внимание на экспертизе каждого участника. Так инвесторы поймут, что вы сможете успешно реализовать проект.
Если вы сотрудничаете с агентствами, убедитесь, что они обладают хорошей репутацией и внушительным портфолио.
- План развития
В конце презентации изложите основные этапы развития вашего проекта и подробно опишите, как планируете распределить привлеченные инвестиции.
Это продемонстрирует инвесторам ваше стратегическое мышление и понимание дальнейших шагов по развитию продукта.
А где искать инвестора?
«Чтобы найти инвесторов, следует подавать заявки в акселераторы и инвесторские клубы, а также зарегистрироваться на платформах для привлечения инвестиций. Вас начнут звать на питчи и сможете представлять свой проект широкой аудитории инвесторов. Участие в таких мероприятиях не только увеличит ваши шансы на успех, но и поможет наладить полезные контакты в индустрии»: рекомендует эксперт Литвинов.
Если вам действительно важно получить инвестиции, то воспользуйтесь советами экспертов из нашей статьи. Уделите внимание и время тщательной подготовке и желаем вам успехов в получении финансирования.