«Выбери меня!» или 5 правил, как привлечь инвестиции и развить свой стартап

«У меня есть идея! Запускаю свой стартап!»

Именно по такому принципу часто действуют будущие предприниматели. Кажется, все просто: достаточно придумать что-то оригинальное и инновационное — и сразу же найдутся люди, которые поверят в вас и проинвестируют деньги в ваше дело. А потребители, конечно, сразу увидят все преимущества вашего продукта и набегут толпой.

Реальность показывает другое: даже действительно интересные идеи не всегда находят отклик у бизнес-ангелов и у рынка. Чтобы у вас было больше шансов на успех — подробнее расскажу о том, что стоит сделать, прежде чем рассчитывать на инвестиции от будущих бизнес-партнеров и дождь из дивидендов.

Правило 1. Поставьте себя на место инвестора

В моей практике был показательный случай. Ко мне обратился предприниматель с перспективным кинопроектом. С горящими глазами он говорил о том, как итоговый продукт обязательно будет продан определённому телеканалу, что там всё уже договорено. Часто в его речи звучала фраза «У нас стопроцентные договоренности, риска нет, вложения вернутся с прибылью!»

У меня возник логичный вопрос: тогда почему он сам не вложится в этот кинопроект? Можно взять кредит, заложить квартиру, занять денег у коллег, в конце концов. Представьте себе, он жутко обиделся!

— Как можно рисковать моей квартирой?! Она — для моего сына!

— Так, значит, риск всё-таки есть? Ты же только что говорил, что его нет. Получается, ты хотел ввести меня в заблуждение и рискнуть моими деньгами?

К сожалению, почему-то многие предприниматели считают, что бизнес-ангел — это в прямом смысле ангел, который получает деньги прямо с неба и у него нет никаких своих задач и потребностей, он только и делает, что ищет предпринимателя, которому эти деньги отдать, а заодно ещё научить вести бизнес и привести будущих клиентов. Важно не путать инвестиции и благотворительность. Помните: инвестор — это человек, который заработал свои деньги зачастую непростым трудом, благодаря своим упорству и знаниям. И он хочет их приумножить.

Бизнес-ангел готов вложить деньги в того предпринимателя, у кого есть потенциал создать прибыльный бизнес. Если основатель сам не уверен в будущем проекта и не готов рисковать своими ресурсами — деньгами, временем, контактами — это, как минимум, неуважение к деньгам, времени и труду другого человека. Более того, скажу прямо: это близко к мошенничеству.

Инвестиции в стартапы получают те предприниматели, которые:

• ценят ресурсы, которые им предоставляет бизнес-ангел,
• относятся к нему с уважением, а к его деньгам — с ответственностью,
• вкладывают ресурсы сами,
• компетентны в том деле, в которое привлекают инвестиции. В обязанности инвестора не входит ни учить, ни растить предпринимателя. Не надо путать инвестора и ментора. Инвестор вкладывает деньги в проект. Ментору, наоборот, проект платит деньги или даёт долю.

Те горе-стартаперы, которые по какой-то причине считают, что им все должны, ещё долго будут искать и инвесторов, и клиентов.

Правило 2. Подготовьте презентацию проекта по всем правилам

Однажды на предложение прислать мне материалы я услышала от предпринимателя: «Я устал писать финансовые планы и делать презентации — я сделал их несколько, но инвестиции так и не получил. Больше не делаю. Пусть в меня просто поверят!». Да, привлекать инвестиции — это работа, и непростая. Но без труда не привлечёшь инвестора)

При этом, как инвестор и член жюри многих программ для стартапов, я настаиваю: важно подготовить презентацию по всем правилам. Вот её шаблон:

• Портрет ЦА (целевой аудитории), проблема потребителя
• Решение, которое предлагает им ваш стартап
• Технология
• Бизнес-модель
• Рынок, его размер
• Конкуренты, ваши преимущества перед ними
• Текущий статус проекта
•  Планы (таймлайн реализации проекта)
•  Условия для инвестора
•  Команда, опыт ее ключевых членов, контакты, с кем связаться
•  Приложения (при необходимости)  – дополнительные расчеты, детали анализа, подробная финмодель

Обязательно учтите нюансы:

1. Дизайн должен помочь быстро «считать» информацию — у инвестора мало времени на её изучение.
2. Оформление должно быть привлекательным, современным и отражать «характер» вашего проекта.
3. Выделите ключевые фразы, которые важны. Законы психологии и восприятия работают и в упаковке продукта для потребителя, и в упаковке вашей идеи для инвестора.

Не ленитесь, сделайте хорошо! Если уже сейчас вы не стараетесь, не готовы вложиться в проработку презентации и финансовой модели, то как вам можно доверить деньги? Как же вы себя поведёте в будущем, когда нужно будет решать куда более сложные вопросы ведения бизнеса?

Рекомендую проверить себя — изучите мой гайд «14 сигналов того, что ваши денежные установки дали сбой». Это будет очень полезно для понимания своих установок относительно создания бизнеса и денег в целом.

Правило 3. Тщательно подготовьте и проверьте свою речь

Какой бы ни была качественной презентация, неправильные ударения, местечковый говор и другие ошибки в речи снижают степень доверия к вам и потенциальных инвесторов, и крупных клиентов. К тому же у каждого члена жюри обычно есть всего 1-3 минуты, чтобы дать обратную связь. К сожалению, мне иногда приходится тратить это время на разбор грамматических ошибок в презентации или низком качестве речи, а ведь можно было обсудить бизнес-модель или продукт.

Выдающийся немецкий философ XIX века точно подметил: «Кто ясно мыслит — ясно излагает». Если вы не можете доступно, коротко и грамотно объяснить в чём суть вашего стартапа — как вас поймут инвесторы и клиенты?

• Рекомендую заранее проверять презентацию и свою речь на орфографические и логические ошибки. Не дайте им испортить то первое впечатление, которое вы хотите произвести. Второго шанса может и не быть. 
• Возможно, стоит привлечь тренера по ораторскому искусству и человека, который поможет составить ёмкий и понятный текст.
• Отдельно отмечу: допустимо использовать слэнг, принятый в венчурной среде, например, «запитчить», «адвайзерить», «поднять раунд» и другие.
• Подготовьте питчи разной длины. Если вы встретите инвестора своей мечты в лифте, у вас будет 30 секунд, чтобы заинтересовать его своим проектом

Сократ сказал: «Заговори, чтобы я тебя увидел». Считаю, эта фраза максимально точно описывает задачу основателя. Да, инвестор должен вас по-настоящему увидеть — понять, кто вы, как человек, как лидер проекта, как инноватор, можно ли именно вам доверить свои деньги. Он ставит не на проект — он делает ставку именно на вас.

Правило 4. С кем вы готовы идти «вдолгую»?

Напомню, я говорила, что инвестор — тоже человек. У него есть свои привычки, предпочтения, представления о взаимодействии. 

Прежде чем писать потенциальным инвесторам, соберите о них информацию: в какие сферы они вкладываются, что для них важно как для людей, как привыкли работать . Инвестор должен увидеть вас как человека, а вы должны увидеть его.

Помните, если инвестор даст согласие, вы будете в партнёрстве с ним двигаться дальше как минимум несколько лет. Не получится просто взять его деньги и поставить точку в общении. Вам с ним ещё обсуждать стратегию, предоставлять отчёты и принимать непростые решения, когда возникнут непредвиденные обстоятельства и будут нужны нестандартные действия, новые контакты или незапланированные траты. И, конечно, вы принимаете на себя ответственность за честное ведение финансовой отчетности и выплаты ему дивидендов, когда появится прибыль. Он — ваш полноценный партнёр в вашем деле.

Когда вы познакомились с инвестором лично, оцените свои ощущения и наблюдения:

1. Как вы себя чувствуете в общении с этим человеком?
2. Совпадаете ли вы по ценностям?
3. Как он, скорее всего, поведёт себя в случае кризиса?
4. Есть ли у него экспертность в вашей сфере? Это не обязательно, вы как основатель должны быть готовы всё делать самостоятельно. Но если ваш инвестор одновременно эксперт, значит, вы привлекли “smart money” — часто это бывает большой удачей и ключевым фактором роста бизнеса.

Обдумайте ответы на эти вопросы и только после этого принимайте решение.

Правило 5. Краш-тест и помощь наставников

Прежде чем бежать за инвестициями, проверьте свой проект «на прочность»:

1. Проверьте потребность рынка — действительно ли нужен ваш продукт?  Опросите потенциальных клиентов. Поищите информацию — может быть, конкуренты уже делают похожий продукт, но они начали на год раньше вас.
2. Сходится ли юнит-экономика? Ее слишком ли оптимистичны прогнозы? Проработайте финансовою и бизнес-модель с профильными специалистами.
3. Насколько вы сами горите этим проектом и готовы выдержать кризисы и ситуации, когда все идет не по плану. Бизнес не бывает “прогулкой по ковровой дорожке”, это, скорее, поход в горы. Готовы ли вы ко всем вызовам маршрута?

Будет очень неприятно, если Вы получите инвестиции, а проект провалится из-за факторов, которые вы могли увидеть ещё в самом начале, но понадеялись на авось.

Если проект на ранней стадии, идите в акселератор, это поможет избежать досадных ошибок. Если вам нужно пройти кризис, сделать буст, масштабировать свой бизнес — обратитесь к ментору. Важно, чтобы ментор сам был предпринимателем с большим и успешным опытом, тогда он может оказаться тем самым секретным ингредиентом вашего прорыва.

Куда развиваться стартапу?

Я вижу такие варианты:

1. Становиться прибыльным, приносить дивиденды и жить долго и счастливо на радость всем владельцам.
2. Вырасти в большую компанию и выйти на Мосбиржу. Тогда владельцы смогут продать часть своих акций и получить приятный финансовый результат от своих усилий и вложений. 
3. Продажа всей или части компании крупным российским корпорациям. 
4. Продажа всей или части компании крупным зарубежным компаниям. Это вполне реальный сценарий: например, мои друзья из России продали свой стартап компании Snapchat. Конечно, сейчас в условиях санкций потребуются дополнительные усилия и юридическая работа, но это возможно!

При соблюдении правил, о которых я рассказала, шансы получить инвестиции и развить свой стартап становятся выше. Хотите реализовать свой потенциал, а свои инновационные идеи превратить в прибыльный бизнес — подготовьтесь и действуйте!