Хорошему специалисту хочется верить, что качество работы говорит само за себя. Но рынок не умеет читать мысли. Люди знают о вашей компетентности и ценности только то, что вы сумели донести и объяснить. Именно речь делает сильную экспертизу заметной.
Автор статьи — Алексей Кобелюк
— Эксперт по переговорам и деловым коммуникациям
• Тренер по продажам и переговорам в b2B секторе
• Со- автор более 300 вебинаров, в том числе для школ из рейтинга ТОП ГЕТКУРС.
• После внедрения его советов конверсия в заявку растет минимум на 10%
• Создатель авторских программ по самопрезентации, продажам со сцены и харизме
— Автор статей для сетевых информационных изданий на тему переговоров первых лиц.
Telegram
ВК
Как слово стало моей профессией
Ещё студентом меня пригласили вести свадьбу. Я разговаривал с людьми так, чтобы им хотелось слушать, чувствовал настроение зала. Мне заплатили, и в голове впервые щёлкнуло: словами можно зарабатывать.
После той свадьбы появились новые заказы. Меня рекомендовали знакомым, со мной начали работать агентства. Случайная подработка постепенно стала системой, а затем профессией.
Настоящая проверка началась в 2007 году, когда я переехал в Москву. Ни связей, ни клиентской базы. Только демозаписи и уверенность в себе. Я ходил по агентствам, знакомился, показывал материалы. За первый месяц заработал 150 тысяч рублей.
Тогда я понял: умение начать разговор, вызвать доверие и показать свою ценность открывает двери, за которыми появляются работа, деньги и новые возможности.
Дальше были десять лет на телевидении, работа корреспондентом, документальные фильмы и проекты с миллионными бюджетами. Меня приглашали ведущим и спикером, но путь к работе начинался одинаково. Сначала нужно было договориться словами. И только потом появлялся проект.
С 2018 года после моих выступлений, люди всё чаще просили: «Научите и нас говорить так же». Тогда я набрал первую группу и увидел: голос, паузы, интонацию, структуру мысли и умение удерживать внимание можно тренировать.
Вы выступаете каждый день
При словах «ораторское мастерство» многие представляют микрофон и зал. Но мы выступаем буквально ежедневно: объясняем стоимость продукта клиенту, просим повышение, приглашаем в кино, обсуждаем, что приготовить на ужин или просто говорим «нет». Результат всех этих разговоров становится результатом нашей жизни.
Где слова имеют конкретную цену
Стоимость услуг: одни произносят «300 тысяч» спокойно. Другие словно просят прощения за наглость. Цифра одна, впечатление разное.
Ценность: клиент не обязан сам догадываться, почему вы стоите дороже. Если не объяснили это ясно, вас будут сравнивать с конкурентами исключительно по цене. А дешевле найдется всегда.
Переговоры: суета, страх паузы, желание понравиться считываются быстро и разрушают доверие.
Идея: сильная концепция проигрывает посредственной, если одну защищают неуверенно, а другую представляют спокойно и точно.
Личный бренд: Илон Маск, Джефф Безос, Стив Джобс известны не только своими компаниями, но и умением публично представлять идеи. Если эксперта не слышно, рынку трудно понять, почему доверять нужно именно ему.
Убедительность начинается не с текста
Можно подготовить идеальный текст и зачитать его. Но убедительность зависит от интонации, внутреннего состояния и отношения к собеседнику.
Мне регулярно звонят риелторы. У одного вопросы подготовлены, но по голосу понятно: сейчас меня будут «обрабатывать». Другой использует те же слова, но в его интонации слышится: «Я хочу понять, что вам нужно». И разговор продолжается.
В эпоху ИИ текст можно получить за секунды. Но клиент все равно считывает в голосе суету и страх либо уверенность и желание помочь. Интонация способна погубить идеальную фразу и сделать убедительной самую простую.
Поэтому специалисты, которые знают меньше и работают не лучше вас, иногда зарабатывают больше. Они спокойно объясняют, кто они и чем полезны. А сильный эксперт может оставаться незаметным, потому что не умеет говорить о себе. Клиент не платит за скрытую ценность. Он платит за ценность, которую сумел увидеть и понять.
Страх сцены и настоящая харизма
Когда человек говорит: «Я боюсь выступать», я спрашиваю, чего именно. Показаться глупым, забыть текст, услышать критику? Мы боимся не сцены. Мы боимся чужой оценки.
Тот же страх мешает попросить больше денег, возразить начальнику или отказать в скидке. Сцена лишь обнажает то, что уже есть внутри.
И страх сцены, и харизма связаны с одним: внутренним правом быть заметным.
Харизматичным часто считают «самого громкого в комнате». Но громкость не равна харизме. Сильнее может восприниматься тот, кто говорит тише, выдерживает паузу, не суетится. Внутри у него есть ощущение: «Мне можно здесь быть. Мне есть что сказать».
Истинная харизма начинается с внутренней опоры, права «занимать место» и быть услышанным.
Я видел это у учеников из разных сфер, от грузоперевозок и производства до психологии и медицины. После работы с речью они начинали выступать, вести социальные сети, становиться лицами своих компаний. К ним приходили новые клиенты, а их фотографии появлялись на рекламных баннерах.
Проверьте, сколько стоит ваша речь
Включите диктофон и за две минуты ответьте: кто вы, чем занимаетесь и почему стоит обратиться к вам. Послушайте запись как клиент и ответьте честно: всё ли понятно, есть ли уверенность, хочется ли дослушать?
Если чувствуете, что ваша речь пока работает не в полную силу, начните заниматься ей уже сегодня с 15 минут в день: уделите по пять минут разминке речевого аппарата, импровизации на случайную тему и чтению сложного текста вслух.
Речь меняется только от практики.
Зачастую в бизнесе мы вкладываемся в рекламу, сайты, оборудование и упаковку продукта, но годами не развиваем инструмент, с помощью которого всё это приходится продавать, объяснять и защищать.
Речь уже является вашим активом, который может приносить возможности, доверие, деньги. Вопрос лишь в том: работает ли он на вас прямо сейчас?
