Синдром Псевдостесняшки: что это такое и почему он мешает вашему продвижению

Сколько раз на этой неделе вы получали спам-сообщение? Речь о тех письмах или начатой переписке в соц.сетях, которые приходили от незнакомых людей и содержали какую-то рекламу или коммерческое предложение.

Только представьте: в 2023 году Яндекс 360 с помощью технологии «Спамооборона» обработал свыше 97 млрд входящих писем. Из них около 21,3 млрд писем оказались вредоносным спамом. Практически каждое четвертое письмо отправили мошенники на те адреса электронной почты, которые были получены нечестным и даже незаконным путем.

Посмотрим с другой стороны: рассылка коммерческих предложений — один из вариантов продвижения. Во многих проектах он дает хорошие результаты. Но важно соблюдать ряд условий, среди которых действительно продающий текст и законность полученных контактных данных.

Теперь представьте ситуацию: в потоке информации, которую вы получаете и обрабатываете в течение дня, приходит сообщение с таким текстом:

«Здравствуйте! Меня зовут Александр, я консультант по здоровому образу жизни. Возможно, вас или кого-то из вашего окружения интересует тема правильного питания, коррекции фигуры?! Если не актуально, оставьте без внимания, пожалуйста!».

Можно убрать сферу деятельности и подставить любую другую — формулировка и подача используются сотнями людей, рассчитывающих продвигать себя и продавать свои услуги через подобные рассылки. Иногда просят «не блокировать, если не интересно» и «не отвечать, если вам это не актуально».

Такое сообщение — отличный пример проявившегося Синдрома Псевдостесняшки. Парадокс в том, что автор пытается что-то продать, но при этом транслирует некую неуверенность в своем предложении. Такое раздвоение личности приводит к тому, что получатель сообщения действительно блокирует, еще и жалуется на отправителя. А ведь все могло закончиться с пользой для обеих сторон…

Чтобы в вашем продвижении не проявилась Псевдостесняшка, мы подготовили для вас статью от двух авторов: психолога-психотерапевта и бренд-стратега Владмиры Симуран и Босса Контента Иляны Агеевой.

Этот материал затрагивает тему с двух сторон: психологии и копирайтинга. Такой комплексный подход поможет понять причины возникновения этого синдрома и как не допустить его в вашу стратегию.

Откуда берется Псевдостесняшка?

На этот вопрос лучше всего ответит психолог-психотерапевт, бренд-стратег и основатель Simuran Consulting Владмира Симуран.

С психологической точки зрения, человек, который использует слова типа «может, вас заинтересует» и «возможно, вам будет актуально», боится денег. Он подсознательно сделает все, чтобы его не выбрали, в том числе, будет сам себя принижать. С помощью этих слов он выбирает позицию маленького, ничтожного, псевдосмиренного, будто извиняющегося за то, что он посмел потревожить адресата сообщения.

Еще одна причина выбора позиции Псевдостесняшки — попытки снизить ответственность. Когда человек такой робкий и неуверенный в себе, будто бы и спрашивать с него особо нечего, особенно, когда стоимость продукта или услуги ниже рынка. Получается, когда клиент соглашается на озвученное коммерческое предложение, то у предлагающей стороны вроде бы появляется право оказывать услуги некачественно. Ну а что, вы же знали, что он неуверенный в себе, о чем вы изначально думали? Нанимая такого человека или обращаясь к нему за услугами, придется постоянно исправлять косяки, иногда доплачивая за это другим исполнителям.

Человек в позиции Псевдостесняшки занимает позицию жертвы в треугольнике Карпмана. Он будто ищет клиента, который сыграет роль спасителя: протянет ему руку и вытащит из этого состояния неуверенности, давая возможности в каком-то крутом проекте.

Проблема в том, что человек с такой позицией часто становится жертвой клиентов-абьюзеров, о чем Владмира писала здесь, которые равнозначны позиции преследователя в треугольнике Карпмана. Эти люди будут постоянно нарушать границы, прожимать по срокам, заставлять пахать за копейки, нагружать тонной работы, которая не оговаривалась изначально.

Таким образом Синдром Псевдостесняшки приведет человека к одной из двух категорий клиентов:

1. Спасатель, который будет чувствовать определенное удовлетворение от защиты и предоставления возможностей. Но длиться это будет недолго, потому что раздражение от низкого качества и сорванных сроков никто не будет терпеть.
2. Преследователь или другими словами абьюзер, который выжмет все соки и избавится от него как только полностью использует для своей выгоды.

Иногда к такой псевдонеуверенности подталкивает синдром самозванца, когда человек настолько боится, что выберут именно его, что он своими текстами и словами буквально отталкивает хороших клиентов. Ему страшно: а вдруг ему придется работать? А вдруг он не справится? Вдруг его разоблачат, что он не такой хороший специалист, как заявляет? А что о нем подумают? Чтобы не допустить такой ситуации, человек включает режим тотальной неуверенности в себе: вроде бы и зарабатывать хочется, но так страшно, что пусть другие за него решают и отказываются от сотрудничества.

Изгоняем Псевдостесняшку из ваших текстов

Босс Контента Иляна Агеева с 2011 года помогает предпринимателям и экспертам продвигаться через качественный контент. Один из ее основных инструментов — тексты разных форматов, в том числе, продающие посты. Дальше приведены ее советы.

Возьмем пример Александра и его предложение по организации правильного питания. Это трендовое направление! На этой теме помешаны тысячи людей, особенно со времен пандемии, когда удаленный формат работы из дома добавил большинству килограмм и сантиметры.

Ключевая проблема сообщения Александра — транслируемая неуверенность в собственном предложении. Но почему я или кто-то другой должен поверить в него настолько, что доверю ему свое здоровье и отправлю запрошенную сумму? А вдруг это мошенник, который просто не до конца потерял совесть, поэтому допускает неуверенность?

Продавать свои услуги — абсолютно нормальный и естественный процесс. Смысл вам развиваться и расти как профессионалу и эксперту, если вы за это не получите ни копейки или ваш труд не будет оплачиваться соответственно опыту?

Псевдостесняшка — это когда человек вроде бы хочет продавать свои товары или услуги, но чувствует от этого такой дискомфорт, что хочет «смягчить» свое коммерческое предложение. Делать этого не стоит: продажа — это всегда четко, прямолинейно и конкретно.

С чего начать борьбу с Псевдостесняшкой?

Главный принцип — обязательно запрашивайте и читайте отзывы клиентов. Эти люди заплатили вам за тот результат, который вы предложили. Они честно написали о своих ощущениях, связанных с сотрудничеством именно с вами. Этим людям нет смысла врать — они уже расстались со своими деньгами, чтобы поработать с вами.

Другой важный нюанс — помните о своей целевой аудитории. Есть люди, которым действительно не актуально ваше предложение. Это нормально. Есть те, которые находятся в стадии осознания проблемы. Они еще не поняли, что что-то хотят изменить, но чувствуют, что перемены нужны. Для таких может потребоваться ряд аргументов и обработка их возражений. Добавьте к этому энергетических вампиров и нытиков — они не хотят меняться, им намного интереснее и приятнее жаловаться на несправедливую жизнь и слишком высокие цены на ваши продукты и услуги.

Когда вы осознаете, что нужно работать на тех, кому действительно нужно ваше предложение, голос Псевдостесняшки становится намного тише.

Конкретика и информативность вместо Псевдостесняшки

Давайте возьмем сообщение Александра и переработаем его с точки зрения конкретной целевой аудитории.

1. Кто будет идеальный получателем такого предложения? Включаем режим профайлера и ходим в гости на страницы тех, кого видим своей целевой аудиторией. Смотрим фотографии, читаем посты, примерно представляем, чем живет человек. Тогда становится более понятно, например, что в феврале многие испытывают слабость, апатию, снижается работоспособность из-за авитаминоза. Так мы получаем более конкретное описание проблемы реальных людей.
2. Как услуга Александра может помочь? Через корректировку питания с учетом образа жизни и особенностей организма. В отличие от очередного ужасного поста из групп типа «40 кг» индивидуальная программа питания действительно может дать хорошие результаты.
3. Как можно усилить сообщение? С помощью специального предложения. Например, консультация стоит 5 000 ₽ + составление индивидуального рациона 5 000 ₽ = 10 000 ₽. Но если человек готов работать и начать уже сегодня, можно сделать скидку или помочь бесплатно подобрать БАД, в том числе на iHerb. Важно сразу обозначить: это предложение действует конкретный срок, например, всего 3 дня. 
4. Почему Александр вообще пишет именно этому адресату? Важно добавлять причину: в какой-то группе увидел и написать название, или ВК предложил в качестве возможного друга, или еще что-то. Так снимается ощущение «непрошенного гостя».
5. Почему адресат должен поверить в компетентность Александра? Все-таки речь о здоровье и определенной сумме денег, так что сомнения при знакомстве — вполне нормальная реакция. В сообщении добавляем отзывы и кейсы. Идеально, когда они по теме спец.предложения, например, по разработке индивидуального рациона питания.

Эти пункты помогут лучше подготовиться к коммерческому предложению и снизит градус неуверенности.

Преображаем сообщение и делаем его действительно продающим

Давайте применим вышенаписанные советы.

• Вместо «Здравствуйте!!» — «Здравствуйте, Иляна!». Во-первых, используем один восклицательный знак, чтобы не было ощущения истерики. Во-вторых, обращаемся по имени, чтобы придать сообщению индивидуальность.
• «Меня зовут Александр, я консультант по здоровому образу жизни» — «Меня зовут Александр. Видел ваши комментарии в группе «40 кг» под постом об авитаминозе. Полностью с Вами согласен! Как консультант по здоровому образу жизни, тоже считаю, что не стоит игнорировать сигналы организма и забивать на постоянное ощущение усталости». И вот уже у нас есть понимание, почему Александр пишет именно нам.
• «Возможно, вас или кого-то из вашего окружения интересует тема правильного питания, коррекции фигуры?!» — «Скажите, а вы тоже уже столкнулись с этими симптомами? Мои клиенты (вот отзывы и кейсы) уже преодолевают это состояние с помощью индивидуальных рационов, которые я для них разработал на основании их образа жизни и особенностей здоровья». В первом варианте Александр использует слово «возможно» и из-за этого снижается его статус эксперта. Опять же, это первое сообщение и он уже спрашивает про окружение получателя. Это вызывает сильное отторжение: непонятно кто вдруг решает воспользоваться чужими связями — это неэтично и некрасиво. Тем более, что речь об коррекции фигуры, что и так достаточно интимная сфера жизни.
• «Если не актуально, оставьте без внимания, пожалуйста!» — «До 15 февраля я разрабатываю индивидуальную программу питания за 8 000 ₽ вместо 10 000 ₽. Мы с вами созвонимся, обсудим ваше состояние, я посмотрю результаты анализов и предложу ту программу, которая поможет вам побороть влияние авитаминоза. Приятный бонус — вес тоже будет снижаться или стабилизируется, в зависимости от вашего здоровья и запроса. Хотите обсудить подробности?». В первом случае очень хочется забанить Александра, ведь он, мало того, что вторгся без спроса в чужое пространство и потратил время, так еще и не уважает уделенное внимание. Что значит «не актуально»? А сразу уточнить или разобраться не было возможности? Если Александр уже сейчас так безалаберно относится к получателю сообщения, что же будет дальше, когда он получит деньги?

Давайте посмотрим, какое сообщение у нас получилось:

Здравствуйте, Иляна!

Меня зовут Александр. Видел ваши комментарии в группе «40 кг» под постом об авитаминозе. Полностью с Вами согласен! Как консультант по здоровому образу жизни, тоже считаю, что не стоит игнорировать сигналы организма и забивать на постоянное ощущение усталости.

Скажите, а вы тоже уже столкнулись с этими симптомами? Мои клиенты (вот отзывы и кейсы) уже преодолевают это состояние с помощью индивидуальных рационов, которые я для них разработал на основании их образа жизни и особенностей здоровья.

До 15 февраля я разрабатываю индивидуальную программу питания за 8 000 ₽ вместо 10 000 ₽. Мы с вами созвонимся, обсудим ваше состояние, я посмотрю результаты анализов и предложу ту программу, которая поможет вам побороть влияние авитаминоза. Приятный бонус — вес тоже будет снижаться или стабилизируется, в зависимости от вашего здоровья и запроса. Хотите обсудить подробности?

Да, это все еще спам-сообщение. Получатель его не просил и вообще не ждал. Но, в отличие от исходного варианта, здесь есть порция пользы: подтвержденная через кейсы и отзывы экспертность и приятное специальное предложение, которое было хотя бы немного индивидуализировано с учетом возможного запроса.

Финальные советы по борьбе с Синдромом Псевдостесняшки

1. Используйте активные глаголы и откажитесь от слов, транслирующих неуверенность. Позвоните, закажите, напишите, давайте обсудим и другие намного лучше, чем «возможно», «если будет актуально» и подобные им.
2. Изучайте свою целевую аудиторию. К кому вы обращаетесь? Что им нужно? Как ваш продукт или услуга помогут решить эти сложности? Чем больше у вас информации, тем меньше повода для неуверенности.
3. Выписывайте хотя бы 10 преимуществ именно вашего продукта или услуги. Это хорошая проработка неуверенности перед предстоящей коммуникацией. Плюс такого списка — когда нужно будет обработать возникшие возражения, у вас уже будут все ответы.
4. По возможности, давайте бонусы. Например, можно предложить бесплатную короткую консультацию, — это отличная возможность познакомиться с вами поближе. Эту же роль может сыграть лид-магнит — порция полезной информации, которую вы отдадите бесплатно в обмен на контактные данные потенциального клиента.
5. Не согласовывайте свой текст со всеми подряд. Слова, которые зацепят целевую аудиторию, не подойдут нытикам или тем, кто не знаком с вашей сферой деятельности. При этом их некорректная обратная связь посеет зерна сомнений в ваш разум.
6. Работайте с коучем, который поможет заглушить голос синдрома самозванца и выбраться из состояния жертвы. Сколько бы маркетинговых инструментов вы не применили, но без проработанного мышления это не даст вам желаемых результатов.

Как видите, Синдром Псевдостесняшки — комплексная проблема, которая решается работой с мышлением и навыками самопрезентации, продаж и позиционирования. Можно оставаться в этом состоянии и жизнь пройдет мимо: пока одни будут развиваться, зарабатывать и масштабироваться, вы будете жить в постоянном страхе и апатии. Раз вы дочитали эту статью до конца, значит ищите пути решения этой проблемы. Начните с основных советов — они гарантированно помогут вам сделать первые шаги в обретении уверенности в себе.