От металлообработки к IT-франшизе: как создать цифровую экосистему в производственном бизнесе

Владимир Котов — основатель компании RallMetall и аспирант, изучающий применение искусственного интеллекта в бизнесе. За четыре года он подготовил свою производственную компанию в технологичный проект к собственной цифровой платформе. В этом материале Владимир рассказывает, как перейти от интуитивного управления к цифровой системе и почему Excel это лишь начало пути.

— Владимир, что стало поворотным моментом, когда вы поняли, что производственный бизнес нужно переводить в цифру?

Поворотным моментом стало принятие франшизной модели и понимание, что я хотел бы ориентироваться на Додо Пиццу. С 2022 года моей задачей было построить такую же компанию, как у Фёдора Овчинникова.

Они выявили три продукта. Первый это пицца, а для нас — покраска. Второй продукт это франшиза, где они помогали предпринимателям зарабатывать. Другими словами, покрывали B2B-сектор. Для нас это тоже франшиза, создание точек по порошковой покраске, которые гарантируют прибыль партнёрам. И третий это консалтинг и управление, которые помогали увеличивать маржинальность всей сети. У нас это цифровая платформа для управления всеми франчайзи.

— А что общего между пиццерией и металлообработкой?

Додо Пицца это ведь IT-компания с продуктовым подходом. Наш продукт на уровне B2C — это покраска и изделия. А на уровне B2B, это создание точек, которые гарантируют прибыль франчайзи. И третий уровень это консалтинг, развитие и управление всей системой.

Многие думают, что производство не поддаётся стандартизации. Но если Додо смогли стандартизировать приготовление пиццы в сотнях городов, почему мы не можем стандартизировать порошковую покраску? Технология одна, оборудование типовое, процессы можно описать.

— Как вы преодолели страх масштабирования через франшизу?

Здесь, конечно, можно говорить о страхе как о барьере. Но если я хочу построить сеть, то по сути неважно, делаю ли я это по франчайзинговой модели или через собственных управленцев. В обоих случаях это удалённое планирование, удалённый контроль и удалённое развитие.

Мне кажется, что развивать партнёров, нацеленных на прибыль, проще, чем управленцев на зарплате. Когда человек вкладывает свои деньги, он совершенно иначе заинтересован в результате. У него горят глаза, он готов решать проблемы и думать над улучшениями. Это совсем другая энергия.

Страх возникает от непонимания. Но, когда начинаешь разбирать процессы на элементы, описывать и оцифровывать их, страх уходит. Остаётся простое понимание, что вот этапы, вот контрольные точки, вот метрики. И становится ясно, что этим можно управлять.

— Какие процессы вы оцифровываете в первую очередь?

Наша задача, это снимать максимум информации и давать её сотрудникам для адаптации. Мы нацелены на понимание маржинальности каждого заказа. В порошковой покраске это очень сложно высчитать. У тебя одновременно в камере красятся детали для трёх разных клиентов, электричество одно, краска смешивается. Возникает вопрос, как точно посчитать себестоимость?

Без этого понимания ты летишь вслепую. Можно думать, что зарабатываешь на одном, а на самом деле прибыль приходит с другого.

— Где применяете технологии ИИ в RallMetall?

Разработка по искусственному интеллекту касается внутренних процессов. Тема моей диссертации, это применение ИИ в бизнесе. Мы выстраиваем работу с бизнес-процессами так, чтобы с помощью ИИ они упрощались и становились более стандартизированными.

Сформулирована пирамида устойчивого развития малого бизнеса. Она помогает лучше понимать связь между мышлением, командой и финансированием. В будущем мы планируем использовать ИИ для прогнозирования загрузки производства, оптимизации раскладки деталей и автоматического расчёта себестоимости.

— А чем ваша платформа отличается от CRM-систем?

Наша задача — создать цифровую платформу, с помощью которой мы будем управлять бизнесами партнёров, подключённых к нашей франшизе. Мы сильно ориентируемся на уровень Додо и хотим вырасти до сопоставимых масштабов.

У них есть продукт для клиента — пицца. Есть продукт для B2B — франшиза. И есть продукт управляющей компании — управление этими бизнесами, подключение к ресурсам, запуски. Эта модель полностью про нас. Мы хотим такую же бизнес-логику.

Отличие от обычных CRM-систем в том, что это не привычный всем учёт клиентов, а комплексная платформа управления производством, финансами, персоналом и развитием каждой точки сети.

— Сколько партнёров уже имеется у вашей компании?

С 2024 года у нас было несколько встреч с партнёрами, заинтересованными в покупке. Проанализировав их запросы и текущее понимание нашей франшизы, мы пришли к выводу, что нам ещё рано запускать её в том виде, в котором мы хотим.

Поэтому мы помогали партнёрам выстраивать бизнес по порошковой покраске и продолжаем общение, чтобы они развивались. Франчайзинговая модель в финальном виде пока не запущена. Мы видим необходимость доработать и автоматизировать те процессы, которые сейчас решаются вручную.

— Хорошо, тогда какого партнёра вы ищете?

Мы ищем увлечённых партнёров, готовых нести ценности: ответственность, соблюдение сроков, развитие и командную ориентированность. Опыт в металлообработке не обязателен, мы готовы обучать.

Нам важны люди, которые понимают, что франшиза это не волшебная таблетка. Это система, которая работает только при вложении сил.

— Какая у вас финансовая модель?

Окупаемость составляет 3–5 лет, объём вложений — 10–15 миллионов рублей. Сюда входят оборудование, помещение, оборотный капитал и обучение. Производство это не ларёк с шаурмой, здесь нужна серьёзная база.

При правильной работе точка может выходить на несколько миллионов рублей прибыли в месяц. Конкретные условия по паушальному взносу и роялти мы сейчас дорабатываем в рамках финальной модели франшизы.

— Ваша цель, это достичь оборота в 1 миллиард рублей в течение 5 лет. Сколько франчайзи нужно для реализации задачи?

Для достижения этой цели нам потребуется 50 партнёров. Сейчас мы активно готовимся к тому, чтобы выстроить процессы в таком количестве компаний. Это амбициозная, но достижимая задача при правильной организации системы.

50 точек это уже сеть и масштаб. Но мы понимаем, что нельзя просто продать франшизы и умыть руки. Каждая точка должна работать эффективно, развиваться и приносить прибыль партнёру. Именно поэтому мы вкладываем столько сил в создание платформы, систем поддержки и обучающих материалов, чтобы к моменту масштабирования у нас был прочный фундамент.

— Что самое сложное при переходе к франчайзинговой сети?

Самое сложное в том, что производственные компании часто недостаточно глубоко понимают свои внутренние процессы, чтобы их описать, и не управляют цифрами. Многие работают интуитивно. Спрашиваешь: «Почему ты так делаешь?», а в ответ «Я всегда так делал». Но почему именно так?

Это похоже на айсберг: сверху всё кажется простым, а под водой скрыта огромная глыба процессов. Для масштабирования интуиция не работает. Нужны чёткие алгоритмы, цифры и процессы.

Когда начинаешь всё разбирать, формализовывать и описывать, становится понятно, насколько это большая работа. Сверху кажется, что всё просто, но под водой скрыты нюансы и взаимосвязи.

— И напоследок. Что посоветуете предпринимателям, думающим о масштабировании?

— Самое главное, это встать на путь и последовательно его придерживаться. Не бойтесь начинать с малого. Начните с оцифровки одного процесса. Главное не пытаться сделать всё сразу, а двигаться шаг за шагом.

И обязательно инвестируйте в обучение, своё и команды. Найдите тех, кто уже прошёл этот путь, общайтесь и учитесь на их ошибках. Не нужно изобретать велосипед.