Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Post Type Selectors

Можно ли мерить PR в лидах?

«Сколько лидов и продаж я получу с заказанной статьи?» — это один из часто задаваемых вопросов команде Simuran Consulting. Когда мы предлагаем комплексный PR, включающий размещение в топовых СМИ, потенциальный клиент сразу же хочет понимать, как это вложение поможет ему вырасти в доходе.

Как бизнес- и бренд-стратег, я честно отвечаю на этот вопрос, проводя по своего рода лестнице настоящих целей и метрик PR.

1. Сначала доверие — потом интерес.

Кто захочет купить продукт или услугу на высокий чек, если этого человека или его компании нет в Интернете? Как можно понять, действительно стоит заплатить названную сумму, когда не за что зацепиться и хоть что-то толковое прочитать? Действительно ли будет получен обещанный результат или это очередные мошенники, которые получат деньги и сбегут? А насколько серьезен руководитель компании? Стоит ли ему доверять?

PR дает возможность закрыть сразу все эти вопросы через набор разных инструментов: статьи, колонки, пресс-туры, интервью в видеоформате и текстовые варианты в журналах, спец.проекты и продуманные мероприятия. Все вместе они прорабатывают основные возражения, среди которых вопрос «а вам действительно можно доверять?»

Например, для Софьи Волковой, как руководителя сети компаний по аутсорсингу складского персонала «Гудворкер», мы разработали целый PR-комплекс: продающее интервью, которое разделили на клипы и Reels, обрабатывающие определенные возражения конкретной целевой аудитории, и выпустили цикл статей. Темы и форматы были разные: бизнес-путь как руководителя, преимущества услуги аутсорсинга складского персонала, нюансы и выгоды.

Таким образом теперь о Софье можно найти информацию, которая транслирует определенное послание: она — открытый руководитель компании, готовой честно рассказать о своей деятельности. Хороший повод познакомиться поближе и пообщаться о возможном сотрудничестве.

2. Сначала касания и работа через воронки — потом лиды.

PR — это не о выпуске одной статьи в известном СМИ, чтобы потешить свое эго. Это кропотливая системная работа: важно учесть уже созданное информационное пространство, проработать аватары целевой аудитории, выделить преимущества компании, услуг или продуктов.

Статья в СМИ — только начало проявления. С каждой из них важно дальше работать. Например, мы выпустили статью в РБК ПРО — обязательно нужно сделать анонс в соц.сетях, чтобы аудитория в принципе узнала об этом и прочитала материал.

Дальше можно упомянуть ссылку на этот материал еще несколько раз: выделить конкретную цитату, взять отдельный блок или описать в продающем посте, как именно эта статья поможет решить проблему аудитории.

Дополнительно эту статью нужно добавить в цепочку прогрева в воронке: отправлять по email-базе клиентов и подписчиков и делиться через чат-бота. Важное уточнение: не думайте, что раз отправили на почту, то в других каналах это будет считаться как спам-рассылка. Кто-то из аудитории может пропустить письмо, зато точно прочитает в мессенджере. Используйте все доступные каналы и возможности для продвижения опубликованной статьи, вплоть до таргетинга и контекстной рекламы.

Если СМИ позволяет разместить форму захвата контактов, обязательно делитесь своим лид-магнитом: так статья поможет вам получить контактные данные читателей.

Помните: после выпуска статьи могут начаться комментарии. Отвечайте на них — это ваши потенциальные лиды, которые пришли за еще одной точкой касания и сами прогреваются к покупке.

3. Сначала правильные продажи — только потом реальные деньги.

Важно, чтобы вы и ваша команда были готовы принять новых людей и продать им. В противном случае, ресурсы и время, потраченные на их привлечение, могут быть потрачены напрасно.

Недавно мы столкнулись с ситуацией, которая стала уже своего рода притчей в среде маркетологов и пиарщиков. Для одного клиента из достаточно сложной ниши организовали продающее интервью: тщательно проработали целевую аудиторию, выделили преимущества эксперта, проработали все возможные возражения, и на основании этой информации подготовили интервью. В услугу входила и лидогенерация.

В итоге привели в течение недели 12 лидов, что и было зафиксировано в нашей договоренности. Скажу сразу: средний чек высокий, а сфера деятельности на грани с эзотерикой, хотя ориентир на премиальную бизнес-аудиторию, поэтому результат для этого конкретного клиента вполне хороший.

Мы увидели и зафиксировали: оговоренное количество лидов пришло, значит мы выполнили договоренность. Но через несколько дней получаем требование вернуть деньги: якобы заявок нет. Начинаем разбираться и лично связываться с теми, кто оставил заявки: оказалось, что люди действительно оставили запросы на определенную услугу, но с большинством даже никто не связался. С другими общались так, что не смогли даже записать на сессию. Часть лидов нам подтвердили: они уже готовятся к встрече с клиентом, о чем нам не сказали.

Таким образом наша PR-стратегия сработала: мы прогрели аудиторию с помощью полезного и экспертного контента и дальше привели конкретное количество лидов. К сожалению, клиент не понимала, как их обработать, а большинство заявок просто оставили без внимания, из-за чего эффективность предыдущих действий была снижена.

PR — это не про лиды и продажи

Реальность такова: хотите именно заявки — покупайте услуги таргетинга, РСЯ и другие форматы трафика. Заводите людей в воронки продаж с помощью рекламы, прогревайте их и продавайте с помощью профессиональных менеджеров. Тогда будут вам и лиды, и продажи.

Но, если у вас нет устойчивой репутации и правильной проявленности, есть риск слива денег на рекламный бюджет. Сегодня покупают у тех, кому доверяют и в ком узнают решение своих проблем. Именно с этим и помогает PR, вот только он измеряется ростом узнаваемости компании или конкретного человека, количеством выпущенных статей и других форматов, увеличением информационной активности и другими метриками. Количества лидов и продаж в этом списке нет и не может быть, потому что это не ключевая задача PR.

Хотите стать Лидером в своей нише? Получать признание? Статус? Элитность? В этом вам поможем мы, Simuran Consulting.

Хотите стать публикуемым экспертом и со временем получить известность на всю нишу?

Благодаря опубликованным статьям:

◽️ Прокачаете личный бренд

◽️ Покажете аудитории, что вас публикуют в СМИ

◽️ Повысите лояльность аудитории, имея статус автора

◽️ Как следствие, быстрее прогреете к себе или к продукту

◽️ Это увеличит авторитет, уважение и поток клиентов к вам

Заполните анкету и узнайте все подробности!