Создание сильного отдела продаж — это не просто набор сотрудников, это целостная система, которая обеспечивает стабильный рост и прибыль бизнеса. Ценный конечный результат работы отдела продаж — это выполнение плана продаж, увеличение конверсии и выручки. При грамотно выстроенной системе получить результат можно уже в первый месяц. При этом вы экономите время и выигрываете в финансах. В этой статье Анна Кузнецова, эксперт по увеличению дохода с помощью отделов продаж даст пошаговую инструкцию, как построить тот самый эффективный отдел продаж, который будет приносить результаты.
Шаг 1. Определить цель и сделать декомпозицию
Прежде чем начать строить отдел продаж, важно четко понимать, чего вы хотите достичь. Сформулируйте конкретные цели, например, увеличить годовой объем продаж на 50% к декабрю 2024 года за счет увеличения среднего чека или за 6 месяцев увеличить конверсию закрытых сделок по новым клиентам на 20% за счет внедрения CRM-системы.
Когда мы поставили цель, нам нужно разделить ее на небольшие подцели — декомпозировать применительно к уровню отдела продаж. То есть определить, что конкретно должен сделать отдел продаж, чтобы проект продвинулся к глобальным целям:
- план года делим на кварталы
- квартал — на месяцы
- месяц — на недели
- неделю декомпозируем по дням
- определяем, сколько нужно продавать в день, чтобы выполнить план.
Например, цель по проекту: запустить курс за 3 месяца и собрать 300 студентов. В отделе продаж 2 менеджера и средняя конверсия онлайн-проектов — 5%. Когда декомпозируем эти параметры на уровень отдела продаж, получаем, что менеджеры должны будут сделать 6 тысяч звонков.
Менеджер делает в среднем 20-30 звонков в день. За 30 дней — это 600 диалогов (20 рабочих дней х 30 дозвонов). Запуск длится 3 месяца, а значит, менеджер сделает 1800 диалогов. Учитывая конверсию 5%, это 90 продаж.
Получается, чтобы сделать 300 продаж, нужно минимум 3,5 менеджера. И тут мы понимаем, что пора запускать воронку найма с целью набрать дополнительно еще двух менеджеров.
Шаг 2. Нанять и обучить правильных людей
Найм — один из самых важных этапов построения отдела продаж. Чтобы создать эффективный отдел продаж, важно найти талантливых менеджеров, которые будут помогать получать вам результат с помощью продаж и продуктивных переговоров.
Процесс поиска кандидата на должность менеджера:
- составить вакансию
- подобрать ресурсы для размещения вакансии
- сформировать анкету
- опубликовать вакансию
- получить отклики
- провести собеседования (минимум 20)
- провести стажировку отобранных 3-5 кандидатов
- оценить и выбрать лучшего
- назначить испытательный срок
- перевести на постоянную работу
Но найти подходящего менеджера — это полдела. Человек, который хочет зарабатывать — идеальный кандидат: его не нужно будет уговаривать звонить, писать, продавать. Но возникает проблема: как удержать сильного менеджера? Сотрудники должны развиваться вместе с проектом, а не стоять на месте. Кто-то будет расти по карьерной лестнице, кто-то — увеличивать свой доход. Важно поймать момент, когда менеджера пора повышать или дополнительно мотивировать, чтобы он не выгорел или не ушел из проекта.
Один из способ мотивации — это обучение. Его форматы зависят от целей и возможностей. Это может делать сам владелец, если у него достаточно времени и компетенций, или можно отправлять менеджеров на курсы и тренинги.
Шаг 3. Построить сильную систему продаж
Важным элементом успеха является создание прозрачной и эффективной системы продаж:
- оцифровка показателей. Это поможет понимать, что происходит в бизнесе, и принимать решения на основе цифр, а не догадок.
- внедрение инструментов для сбора данных (CRM-система, телефония, ручная отчетность). Поможет организовать контакты, отслеживать сделки и анализировать результаты.
- обучение и развитие сотрудников. Поможет менеджерам держать руку на пульсе: знать новые техники продаж, изменения на рынке и т.д.
- создание системы мотивация. Поможет сотрудникам быть заинтересованными в увеличении продаж и удержать сильных менеджеров в проекте.
- аналитика. Регулярно анализируйте результаты продаж, определяйте слабые места и вносите необходимые коррективы в систему продаж.
Шаг 4. Проводить регулярный аудит в отделе продаж
Для того, чтобы деньги поступали в кассу, необходимо провести клиентов по вашей воронке продаж:
- найти целевого клиента,
- связаться с ним,
- договориться о созвоне или встрече,
- выяснить потенциал и потребности,
- договориться о продаже,
- согласовать условия.
То есть нужно выполнить ряд действий. На каждом этапе будет своя конверсия перехода лидов на следующий этап.
И не всем подряд клиентам получится продать. В каждой нише и компании будет своя конверсия. Следовательно, чтобы оплаты поступали в запланированном объеме, нужно планировать количество действий и определять те метрики, которые влияют на конечный результат — прибыль.
В отделе продаж определяют следующие ключевые метрики:
- выручка
- абсолютная конверсия
- доли горячих и ручных заказов
- конверсия по ручным заказам (созданным менеджерами)
- конверсия по горячим заказам
- количество сделок в работе
- сумма потенциальных сделок
- повторные продажи (выручка и конверсия)
- средний чек и прирост чека
- количество новых клиентов в работе и т.д.
Какие метрики контролировать на ежедневной основе — зависит от бизнеса и целей компании. Например, если перед вами стоит задача вывести новый бренд на рынок, то вы будете контролировать не только метрику отдела продаж “сделки по новому продукту”, но и метрики market share — какой объем товара вы поставляете в общей массе поставок всех поставщиков рынка или бренда.
Метрики показывают, придете ли вы к цели, где сейчас затык и позволяют прогнозировать результат.
Шаг 5. Постоянно повышать эффективность команды
Когда в проекте наступает период стабильности, пора задуматься об увеличении продаж за счет привлечения новых клиентов и выхода на другие рынки. Драйверы роста компании — это те зоны, на которые мы можем влиять, чтобы улучшить результаты:
- здоровая конкуренция в отделе продаж мотивирует людей работать лучше и подтягиваться друг за другом.
- система оценки — показатели, которые вы регулярно оцениваете и с помощью них выявляете зоны роста
- новые гипотезы. Важно постоянно изучать новые фишки конкурентов и коллег по рынку, тестировать новые гипотезы. Например, мы тестируем новый продукт, которого еще нет на рынке и который поможет руководителям отделов продаж и владельцам бизнеса разобраться в аналитике и понимать, на какие показатели как воздействовать.
- постоянна воронка найма. Поиск сильных кандидатов должен идти непрерывно, чтобы в случае необходимости быстро вывести человека на работу.
- проявлять гибкость. Если нужно что-то срочно изменить, то вы быстро расширяете свое видение, решаете, что нужно менять и быстро внедряете необходимые новшества.
Создание сильного отдела продаж — это не одноразовая задача, а постоянный процесс. Не бойтесь экспериментировать, пробовать новые методы и улучшать свою систему продаж.