Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Post Type Selectors

Как создать сильный отдел продаж: пошаговая инструкция

Автор:

Поделиться материалом:

Создание сильного отдела продаж — это не просто набор сотрудников, это целостная система, которая обеспечивает стабильный рост и прибыль бизнеса. Ценный конечный результат работы отдела продаж — это выполнение плана продаж, увеличение конверсии и выручки. При грамотно выстроенной системе получить результат можно уже в первый месяц. При этом вы экономите время и выигрываете в финансах. В этой статье Анна Кузнецова, эксперт по увеличению дохода с помощью отделов продаж даст пошаговую инструкцию, как построить тот самый эффективный отдел продаж, который будет приносить результаты.

Шаг 1. Определить цель и сделать декомпозицию

Прежде чем начать строить отдел продаж, важно четко понимать, чего вы хотите достичь. Сформулируйте конкретные цели, например, увеличить годовой объем продаж на 50% к декабрю 2024 года за счет увеличения среднего чека или за 6 месяцев увеличить конверсию закрытых сделок по новым клиентам на 20% за счет внедрения CRM-системы.

Когда мы поставили цель, нам нужно разделить ее на небольшие подцели — декомпозировать применительно к уровню отдела продаж. То есть определить, что конкретно должен сделать отдел продаж, чтобы проект продвинулся к глобальным целям:

  • план года делим на кварталы
  • квартал — на месяцы
  • месяц — на недели
  • неделю декомпозируем по дням
  • определяем, сколько нужно продавать в день, чтобы выполнить план.

Например, цель по проекту: запустить курс за 3 месяца и собрать 300 студентов. В отделе продаж 2 менеджера и средняя конверсия онлайн-проектов — 5%. Когда декомпозируем эти параметры на уровень отдела продаж, получаем, что менеджеры должны будут сделать 6 тысяч звонков.

Менеджер делает в среднем 20-30 звонков в день. За 30 дней — это 600 диалогов (20 рабочих дней х 30 дозвонов). Запуск длится 3 месяца, а значит, менеджер сделает 1800 диалогов. Учитывая конверсию 5%, это 90 продаж.

Получается, чтобы сделать 300 продаж, нужно минимум 3,5 менеджера. И тут мы понимаем, что пора запускать воронку найма с целью набрать дополнительно еще двух менеджеров.

Шаг 2. Нанять и обучить правильных людей

Найм — один из самых важных этапов построения отдела продаж. Чтобы создать эффективный отдел продаж, важно найти талантливых менеджеров, которые будут помогать получать вам результат с помощью продаж и продуктивных переговоров.

Процесс поиска кандидата на должность менеджера:

  • составить вакансию
  • подобрать ресурсы для размещения вакансии
  • сформировать анкету
  • опубликовать вакансию
  • получить отклики
  • провести собеседования (минимум 20)
  • провести стажировку отобранных 3-5 кандидатов
  • оценить и выбрать лучшего
  • назначить испытательный срок
  • перевести на постоянную работу

Но найти подходящего менеджера — это полдела. Человек, который хочет зарабатывать — идеальный кандидат: его не нужно будет уговаривать звонить, писать, продавать. Но возникает проблема: как удержать сильного менеджера? Сотрудники должны развиваться вместе с проектом, а не стоять на месте. Кто-то будет расти по карьерной лестнице, кто-то — увеличивать свой доход. Важно поймать момент, когда менеджера пора повышать или дополнительно мотивировать, чтобы он не выгорел или не ушел из проекта.

Один из способ мотивации — это обучение. Его форматы зависят от целей и возможностей. Это может делать сам владелец, если у него достаточно времени и компетенций, или можно отправлять менеджеров на курсы и тренинги.

Шаг 3. Построить сильную систему продаж

Важным элементом успеха является создание прозрачной и эффективной системы продаж:

  • оцифровка показателей. Это поможет понимать, что происходит в бизнесе, и принимать решения на основе цифр, а не догадок.
  • внедрение инструментов для сбора данных (CRM-система, телефония, ручная отчетность). Поможет организовать контакты, отслеживать сделки и анализировать результаты.
  • обучение и развитие сотрудников. Поможет менеджерам держать руку на пульсе: знать новые техники продаж, изменения на рынке и т.д.
  • создание системы мотивация. Поможет сотрудникам быть заинтересованными в увеличении продаж и удержать сильных менеджеров в проекте.
  • аналитика. Регулярно анализируйте результаты продаж, определяйте слабые места и вносите необходимые коррективы в систему продаж.

Шаг 4. Проводить регулярный аудит в отделе продаж

Для того, чтобы деньги поступали в кассу, необходимо провести клиентов по вашей воронке продаж: 

  • найти целевого клиента, 
  • связаться с ним, 
  • договориться о созвоне или встрече, 
  • выяснить потенциал и потребности, 
  • договориться о продаже, 
  • согласовать условия. 

То есть нужно выполнить ряд действий. На каждом этапе будет своя конверсия перехода лидов на следующий этап.

И не всем подряд клиентам получится продать. В каждой нише и компании будет своя конверсия. Следовательно, чтобы оплаты поступали в запланированном объеме, нужно планировать количество действий и определять те метрики, которые влияют на конечный результат — прибыль.

В отделе продаж определяют следующие ключевые метрики:

  • выручка
  • абсолютная конверсия
  • доли горячих и ручных заказов 
  • конверсия по ручным заказам (созданным менеджерами)
  • конверсия по горячим заказам
  • количество сделок в работе
  • сумма потенциальных сделок 
  • повторные продажи (выручка и конверсия)
  • средний чек и прирост чека
  • количество новых клиентов в работе и т.д.

Какие метрики контролировать на ежедневной основе — зависит от бизнеса и целей компании. Например, если перед вами стоит задача вывести новый бренд на рынок, то вы будете контролировать не только метрику отдела продаж “сделки по новому продукту”, но и метрики market share — какой объем товара вы поставляете в общей массе поставок всех поставщиков рынка или бренда.

Метрики показывают, придете ли вы к цели, где сейчас затык и позволяют прогнозировать результат.

Шаг 5. Постоянно повышать эффективность команды

Когда в проекте наступает период стабильности, пора задуматься об увеличении продаж за счет привлечения новых клиентов и выхода на другие рынки. Драйверы роста компании — это те зоны, на которые мы можем влиять, чтобы улучшить результаты:

  • здоровая конкуренция в отделе продаж мотивирует людей работать лучше и подтягиваться друг за другом.
  • система оценки — показатели, которые вы регулярно оцениваете и с помощью них выявляете зоны роста
  • новые гипотезы. Важно постоянно изучать новые фишки конкурентов и коллег по рынку, тестировать новые гипотезы. Например, мы тестируем новый продукт, которого еще нет на рынке и который поможет руководителям отделов продаж и владельцам бизнеса разобраться в аналитике и понимать, на какие показатели как воздействовать. 
  • постоянна воронка найма. Поиск сильных кандидатов должен идти непрерывно, чтобы в случае необходимости быстро вывести человека на работу.
  • проявлять гибкость. Если нужно что-то срочно изменить, то вы быстро расширяете свое видение, решаете, что нужно менять и быстро внедряете необходимые новшества.

Создание сильного отдела продаж — это не одноразовая задача, а постоянный процесс. Не бойтесь экспериментировать, пробовать новые методы и улучшать свою систему продаж.