В современном бизнесе эффективный отдел продаж — это не просто команда, продающая товар. Это высококвалифицированная группа специалистов, умеющая выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами на принципах доверия и взаимного уважения.
Автор статьи:
Юлия Тягнибеда, бизнес-психолог и бизнес-тренер.
Революция в подходе к продажам
Традиционный подход к продажам, основанный на «дожиме» клиента, уходит в прошлое. На его место приходит новая парадигма, акцентирующая внимание на равноправных отношениях между продавцом и покупателем. Как отмечают эксперты, если в процессе взаимодействия с клиентом возникает необходимость принуждать его к покупке, это свидетельствует о допущенных ошибках на более ранних этапах работы. Современный подход к продажам основан на понимании системных закономерностей взаимодействия.
Законы формирования успешного отдела продаж
1. Закон иерархии. Каждый член команды обязан четко понимать свое место в организационной структуре и уважать установленную иерархию. Это создает ясность в роли каждого специалиста и способствует эффективному взаимодействию.
2. Закон принадлежности. Важно создавать условия, в которых каждый сотрудник чувствует свою значимость и принадлежность к команде, а также к компании в целом. Чувство коллективной идентичности повышает продуктивность.
3. Закон баланса. Необходимо поддерживать справедливый баланс между вкладом сотрудника и его вознаграждением, а также между амбициями и реальными возможностями.
Нарушение любого из обозначенных законов может вызвать негативные последствия, включая снижение числа продаж и высокий уровень текучки кадров.
Роль руководителя: от начальника к лидеру
Ключевой фигурой в формировании эффективного отдела продаж является его руководитель. Компании зачастую совершают ошибку, назначая на должность руководителя отдела продаж лучших продавцов, забывая о том, что роль лидера требует совершенно иных навыков.
Основные компетенции, которые необходимы руководителю:
1. Умение выстраивать систему найма и адаптации новых сотрудников.
2. Способность создавать атмосферу доверия и поддержки в команде.
3. Навыки стратегического планирования и системного мышления.
Практические шаги должны включать регулярные one-to-one встречи с каждым членом команды, создание системы менторства внутри отдела и делегирование значимых задач с предоставлением необходимых полномочий.
Обучение и развитие команды
Обучение сотрудников не должно ограничиваться лишь развитием hard skills, таких как знание продукта или мастерство владения программами Excel и PowerPoint. Не менее значимыми являются soft skills (умение вести переговоры, проводить презентации). Более того, в современном бизнесе особую ценность представляют так называемые super soft skills:
- способность выстраивать доверительные отношения с клиентами;
- харизма;
- умение создавать комфортную атмосферу для общения.
Инвестиции в развитие сотрудников должны быть системными и учитывать все три закона:
- Закон иерархии: для сотрудников разного уровня предполагается обучение разного уровня, а значит, разные инвестиции.
- Закон принадлежности: важно проводить групповые тренинги для укрепления командного духа, например, серию моих системных тренингов «Эволюция команды», «Эволюция продаж» и «Эволюция менеджмента».
- Закон баланса: обучение должно соответствовать реальным потребностям сотрудников и компании.
Практические шаги должны включать создание индивидуальных планов развития, внедрение системы внутреннего обучения и обмена опытом, а также регулярную оценку эффективности обучения и корректировку программ.
Отдельно стоит отметить, что руководителю не стоит бояться нанимать людей сильнее его.
Постоянная эволюция
Готовность к изменениям должна стать частью ДНК отдела продаж в соответствии с озвученными законами:
- Иерархия: лидер подает пример адаптивности и готовности к изменениям. Команда демонстрирует уважение к позиции клиента, выходит в равенство с ними.
- Принадлежность: изменения проводятся с вовлечением всей команды. Создается ориентир на создание долгосрочных отношений, не исключение проблем, а своевременное их решение.
- Баланс: скорость изменений должна соответствовать способности команды их принять. Команда хорошо знает продукт и его преимущества.
Практические шаги должны включать регулярный анализ рыночных трендов и адаптацию стратегий, создание культуры постоянного улучшения, поощрение инициативы и инноваций от членов команды.
Напутствие руководителям
Уважаемые руководители компаний и отделов продаж! Помните, что построение эффективного отдела продаж — не спринт, а марафон. Не бойтесь обращаться за помощью к экспертам, в частности, к бизнес-психологам, владеющим системным подходом. Они вам помогут:
1. Увидеть и исправить нарушения системных законов в вашей команде.
2. Развить навыки системного мышления.
3. Создать среду, где каждый член команды чувствует свою ценность и принадлежность.
Помните: лучшие команды создаются не за один день, но инвестиции в развитие вашего отдела продаж окупятся сторицей. Начните действовать уже сегодня — и завтра вы увидите, как ваш бизнес выходит на новый уровень развития.
Ваша задача как руководителя — создать среду, где системные законы работают на вас, а не против вас. Когда каждый член команды чувствует уважение к иерархии, сильную принадлежность к команде и справедливый баланс между вкладом и вознаграждением, — это создает мощный фундамент для достижения выдающихся результатов.