Каждый бизнес сталкивается с темой продаж, клиенты все больше устают от бесконечных предложений и не очень-то стремятся расставаться с деньгами. Так как же помочь клиенту принять правильное решение и все же купить достойную услугу или продукт? Эксперты помогли разобраться в этих вопросах и подсказали, что нужно знать и делать, чтобы продажи пошли вверх.
Менеджеры продаж: что они должны знать?
Менеджеры по продажам зачастую не видят разницы в подходе продаж, переходя из сегмента B2C в B2B. Но после того как менеджер понимает в чем основное отличие принятия решения о покупке в этих двух секторах, все становится на свои места и конверсия продаж быстро растет. Итак, чем же должен обладать специалист в продажах?
Артур Юсупов, практик в области деловых переговоров и продаж, основатель “Академия бизнес-навыков”, сообщил следующее:
Экспертность продавца:
Первый принцип по которому B2B клиент принимает решение о покупке — это экспертность продавца. Зачастую отделы продаж в B2B сегменте состоят из 2 или 3-х отделов, из которых второй почти всегда носит название — экспертный.
В B2C-сегменте менеджеру по продажам не всегда стоит глубоко погружаться в продукт и потребности клиента, чтобы успешно его продавать, поскольку зачастую покупатель принимает решение импульсивно, не углубляясь в характеристики продукта.
В B2B же задача менеджера не просто вызвать заинтересованность клиента, но и показать его возможности, уникальность, эффективность. Объясните, как ваш продукт может быть полезен для заказчика, почему он лучше конкурентов решает его задачи, и докажите это на деле.
Поиск комплексного решения
Второй принцип, который помогает эффективно продавать в B2B сегменте — это помнить о том, что решение о покупке принимается не одним человеком, а целым рядом лиц: начиная от специалиста по закупкам, заканчивая собственником предприятия. Поэтому важно выстроить стратегию выявления потребностей всех, кто принимает решение и найти то, которое понравится каждому.
Фокус внимания на финансовой и временной выгоде:
Третий и самый важный принцип, о котором стоит помнить при работе с клиентом в B2B сегменте: перед тем как начинать презентацию, всегда ответить себе на вопрос: какую выгоду в рублях и днях (которые также влияют на прибыль) получит мой клиент. Слушая большое количество переговоров B2B сегменте, я часто слышу о том, что компания-продавец, находящаяся много лет на рынке, работает по договору с гарантией, имеет много положительных отзывов, но клиенту это неинтересно, потому что так говорят большинство продажников, у которых он оставил заявку на покупку. А что клиенту действительно интересно — это какую выгоду для своей компании он получит от этой сделки в денежном и временном эквиваленте. Например: вместо фразы «наша компания уже 20 лет работает на рынке оборудования», лучше сказать «сотрудничая с нашей компанией, вы получите выгоду в размере 5 000 000 рублей только за счет того, что за 20 лет работы, мы совершили все ошибки, которые только могли, и успешно их исправили перед нашими клиентами. Работая с нами, вы гарантировано получите свое оборудование качественным и в срок, в то время как другие компании возможно будут только учиться на ошибках при работе с вами».
«Начиная свою презентацию именно с этой информации, вы всегда будете в приоритете перед клиентом, и с большей долей вероятности заключите сделку»: рекомендует эксперт Юнусов.
О ценностях и конкретных кейсах
Своим опытом и практическим кейсом поделилась Лиана Азарян, исполнительный директор сети «Эксперт Центр»:
«Вспоминая свой многолетний опыт менеджера по продажам, хотела бы отметить, что клиенты ценят тех, кто не просто предлагает свои услуги, а кто заинтересован в развитии их компании, тех, кто готовят предложение под запрос клиентов, а не рассылают шаблонные КП, тех, кто дает клиенту выгоду до заключения договора, а не после.»
По мнению эксперта Азарян, первоочередная задача работы с клиентом заключается в том, чтобы клиент не просто заключил договор, а получил результат выше того, чем он ожидал.
В нашей компании специалист отдела продаж работает в тесной связке с тендерным специалистом, который в последствии ведет полную работу с партнером. Поэтому для меня всегда было важно не просто «продать» договор на сопровождение клиенту, а передать в тендерный отдел уже полностью лояльного партнера, который знает весь процесс работы, продолжила эксперт.
Мой успех в продажах заключался в том, что я проводила анализ целесообразности участия в тех или иных тендерах для каждого клиента. Это хороший лайфхак, позволяющий дать полную оценку бизнеса и наглядно получить разбор тендеров. Также я обращала внимание партнера на стоп-факторы для работы с конкретным заказчиком – судебные истории с генподрядчиком, история добросовестно оплаченных контрактов, а также касаемо контракта могла проанализировать возможное количество участников в закупках.
Вспоминается история с руководителем одного крупного завода. Это было прибыльное производство, но начав с ними работу, я поняла, что завод не задействован и на 50 процентов от своих мощностей. Мы с тендерным специалистом ездили к директору завода на встречу. Бизнес строился по старым связям и договорённостям, тендерам не уделялось особое внимание. Мы провели анализ и показали на примере одной компании с меньшими возможностями, которые даже не производят продукцию, а закупают ее в Китае, как они реализуют через закупки такой же товар, и делают это успешнее. Руководитель был возмущен, и благодаря, такому подходу, поменял свое мнение и начал зарабатывать на тендерах.
Для партнеров, которые ни разу не участвовали в госзакупках, я делала подборку заказов по их технического заказу, какое количество контрактов он упустил, не участвуя в тендерах.
Такой индивидуальный подход помогал завоевывать клиентов и повышать их лояльность. Ведя клиента к осознанию проблемы, ты направляешь его к принятию правильного решения, рассказала эксперт Азарян.
3 шага до покупки.
Своим методом, благодаря которому клиент сможет быстрее и легче принять решение о покупке, поделился Александр Шульгин, управляющий партнер Purrweb:
Индустрия IT известна своими резиновыми бюджетами и сроками. Решения на стороне клиента, как правило, принимаются коллегиально, а потенциальных подрядчиков много, поэтому клиенты принимают решение долго.
У нас в команде есть свой подход, который облегчает клиенту путь к принятию решения. Подход состоит из 3 шагов. Я расскажу про него в контексте разработки приложений, но принципы можно переиспользовать и в других нишах.
- Составить понимание задачи
Заказчики часто сами не до конца понимают, зачем им нужно приложение и нужно ли вообще. Поэтому если просто выкатить коммерческое предложение, есть риск не попасть в ожидания клиента, да и вообще предложить не то, что будет закрывать его потребность.
Чтобы прояснить запрос, лучше организовать звонок с клиентом и задать примерно такие вопросы:
- Почему появилась эта задача в компании клиента?
- Каких целей хочет добиться клиент, решив эту задачу?
- Как клиент видит решение этой задачи?
- Какие ожидания от подрядчика?
Чем глубже получится раскопать проблему на старте, тем лучше подрядчик и клиент поймут, что именно нужно и зачем. В результате клиент легче примет решение о запуске проекта. Он будет видеть, что его понимают и подрядчик мыслит не в духе «побыстрее продать что-то», а в сторону «помочь клиенту решить его проблему».
- Дать четкий образ результата
Когда понятно, что нужно сделать и зачем, тогда важно показать клиенту образ результата. Так станет понятно, что:
- Запрос клиента правильно поняли.
- Подрядчик будет делать шаги 1, 2, 3, чтобы закрыть запрос.
- Это будет происходить в рамках Х месяцев.
- Над проектом будет работать У человек.
- Стоить это все будет Z ₽, при этом есть детальная разбивка каждой траты с пояснением.
Таким образом, клиент видит, что есть прозрачность на уровне денег, сроков, этапов работы и результата. То есть он еще ничего не заплатил, но детализированная картинка будущего уже на руках. С такой информацией проще принимать решение, так как меньше неизвестности.
- Помочь защитить бюджет
Как я говорил выше, решения на стороне клиента чаще всего принимаются коллегиально. Причем бывает так, что есть некий идейный вдохновитель, который драйвит процесс и общается с подрядчиком, а есть тот, кто отвечает за бюджеты.
Если до этого уже получилось выстроить доверительные отношения с идейным вдохновителем, можно предложить помощь в защите бюджета. Сказать примерно следующее: «Блин, у вас такой крутой проект планируется. Очень хочется, чтобы он в итоге состоялся. Давайте мы сходим на общий созвон с вашими коллегами, поможем сделать так, чтобы под ваш проект бюджет точно выделили». То есть отойти от позиции «просто подрядчика» и стать в какой-то мере партнером идейного вдохновителя, предложил эксперт Шульгин.
Применяйте теорию из статьи на практике и желаем вам больших продаж и множества довольных клиентов.
