Как открыть бизнес в Дубае и не потерять всё при первой встрече с партнерами, инвесторами и клиентами: важные нюансы из практики консалтинговой компании

Автор: Алексей Иванович Пастухов, генеральный директор компании ООО «Ай Си Эс Консалтинг».

Масштабирование бизнеса возможно, в том числе, за счет открытия новых точек в других странах. В частности, по данным консалтинговой компании Nikoliers предприниматели из России все чаще выбирают Дубаи для этой цели: только за первый квартал 2024 года на рынке этого эмирата появилось почти вдвое больше новых точек, чем в том же периоде в прошлом году.

Мы в ICS Consulting понимаем наших коллег — последние 5 лет ведем бизнес на Ближнем Востоке, в странах АСЕАН и в Дубае. Я лично консультирую крупные российские и международные компании в области добычи, переработки нефтегазовых ресурсов, нефтесервиса. Учитывая, что я регулярно бывают в Дубае по делам, знаком с нюансами деловой культуры, из-за незнания которой многие предприниматели теряют клиентов и партнеров.

В этой статье расскажу о тех нюансах, которые действительно имеют значение.

Почему так много людей начали искать варианты, как открыть бизнес в Дубае?

Я проанализировал наш пятилетний опыт и выделю такие факторы:

• С экономической точки зрения ОАЭ и Ближний Восток в целом на данный момент можно рассматривать как стабильно растущий регион с прогнозируемым ростом ВВП в 3-4% ежегодно с течение следующих пяти лет и стабильной политической ситуацией.
• Местные власти уделяют большое внимание не только нефтегазовому комплексу, но и диверсификации бизнеса в современные высокотехнологичные сектора, включая IT и AI.
• В Дубае работают кампусы первоклассных бизнес-школ, таких, как Hult International Business School и Middlesex Univesity.
• Когда я посетил специальную свободную экономическую зону Knowledge Village я был впечатлен – первоклассные кампусы, концентрация профессиональных преподавателей со всего мира, а главное в этой пестрой студенческой среде можно увидеть людей любого возраста. Кстати образование это культ, вам нужно привыкнуть что у вас часто будут спрашивать о том какой у вас диплом, чему, где и как вы учились, а научная степень вызовет огромное уважение.
• В Дубае весьма комфортная система налогообложения, которую, конечно, следует конкретно обсуждать с налоговыми консультантами. ОАЭ предоставляет бизнесу первоклассную юридическую, финансовую, логистическую и телекоммуникационную инфраструктуру.
• Страна безопасна для проживания и отличается низким уровнем коррупции.

При этом важно помнить и о таких нюансах:

1. ОАЭ достаточно дорогая для проживания страна. Понятно, что это вопрос, сильно зависящий от уровня доходов, но сошлюсь на свежие статистические данные:
   1. на одного человека средние расходы на проживание составят от 5625 до 9245 дирхамов в месяц;
   2. пары могут рассчитывать потратить от 10 432 до 15 970 дирхамов;
   3. стоимость проживания семьи из четырех человек варьируется от 22 160 до 37 460 дирхамов.
2. Визу резидента можно оформить следующим образом:
   1. на основании трудоустройства или открытия компании;
   2. получение «золотой» визы – 10-летнего вида на жительство.

На получение «золотой» визы могут рассчитывать:

• ученые;
• спортсмены;
• выдающиеся деятели искусства, внесшие значимый вклад в экономику и развитие ОАЭ;
• или инвестировавшие в недвижимость сумму не менее 2 млн. дирхамов;
• разместившие депозит в местном банке на сумму 2 млн дирхамов на срок не менее двух лет;
• или работающие по контракту на руководящей должности с доходом более 30 тысяч дирхамов.

Как видим условия достаточно жёсткие и рассчитанные на успешных предпринимателей и топ-менеджеров.

Замечу, что ситуация в международных экономических отношениях сложная, и прогнозировать в условиях санкционного давления США, как будут развиваться события для российских бизнесменов непросто. Понимая и принимая все позитивное к нам отношение со стороны властей ОАЭ, о роли международного банковского комплаенса забывать нельзя и к этим деталям надо быть внимательным.

Теперь, когда вы лучше понимаете ситуацию, перейдем к тем ключевым факторам, которые обязательно нужно учитывать.

Прежде чем думать, как открыть бизнес в Дубае, наладьте кросс-культурную коммуникацию

Каждый раз, когда вы приезжаете в другую страну с целью организовать там представительство своего бизнеса или просто найти работу, имейте в виду: попадаете в другую социокультурную среду, обладающую уникальным своеобразием.

Это зачастую вызывает некоторые трудности у представителей российского бизнеса, которые пытаются вести переговоры в привычном для них формате, и не всегда верно интерпретируют поведенческие модели своих контрагентов.

Специалисты в области культурной антропологии выделяют такие типы культур:

• Низкоконтекстные осуществляют коммуникации так, что большая часть информации присутствует по умолчанию в общем контексте жизни, принята сторонами как данность, а в непосредственно передаваемой словами или символами информации — относительно мало.
• Культуры высокого контекста больше полагаются на общепринятый контекст, нежели чем на слова. Для них существенна обстановка, соблюдение иерархии и уважение статусов. Важна история прежних отношений, общее будущее, ритуалы и традиции.

Низкоконтекстные культуры, по учебникам которых, переведённым с английского на русский, выучились многие российские менеджеры. Из-за этого коммуникации построены противоположным образом: основная информация передаётся текстуально или вербально, а общий контекст взаимоотношений имеет меньшее значение.

Составляющие кросс-культурной коммуникации из практики

Хотя российская культура и бизнес-культура, относится к высококонтекстным, засилье в образовательной среде англо-саксонских деловых шаблонов привело к тому, что российские бизнесмены стремились последние десятилетия вести себя, как американцы или, в крайнем случае, западноевропейцы. Подражая англосаксам или немцам, они в ходе переговоров стремились немедленно перейти к предмету переговоров, и не тратить время на личное знакомство со своими контрагентами.

Для арабской деловой культуры такой подход, скорее свидетельствует о невоспитанности и даже грубости переговорщика. Для бизнесменов и чиновников ОАЭ в первую очередь важно, с кем они имеют дело, и насколько конкретный человек вызывает их доверие на личном уровне. Я рекомендую обратить внимание на такие нюансы:

1. Установление личных отношений требует определённого времени, поэтому не пренебрегайте «странными и долгими» разговорами о вашей семье, ваших долгосрочных намерениях, ваших ценностях и интересах, не имеющих, казалось бы, никакого отношения к предмету переговоров.
2. Старайтесь заранее заручиться всеми возможными рекомендациями от авторитетных лиц и общих знакомых. На Ближнем Востоке это имеет огромное значение.
3. Приготовьтесь к длительным вязким переговорам, перемежающимися неформальными встречами, на которых будет проверяться ваша социокультурная совместимость с контрагентами.
4. Помните, что ОАЭ – исламская стран и жизнь там подчиняется религиозному календарю. Прежде, чем планировать свою бизнес-поездку, обязательно ознакомьтесь с календарём религиозных событий. Например, святой для мусульман месяц Рамадан связан с постом и определёнными ограничениями.

Кстати, будет полезным, заранее прочитать пару-тройку серьёзных книг по арабской культуре, но на крайний случай хотя бы посмотреть несколько хороших роликов о жизни и культуре ОАЭ.

Два наглядных примера, как культурная коммуникация важна при открытии бизнеса в Дубаи

Скажу честно: с моей стороны, было бы некорректно приводить примеры из своей бизнес-практики, тем более что они были бы легко узнаваемы участниками рынка. Поэтому приведу примеры личного характера, которые, тем не менее, отлично проиллюстрируют практическую реализацию вышесказанного:

Одним из важных ритуалов на Востоке является чаепитие и здесь важно не ошибиться в оценке деталей.

Помню, как на одной из встреч, женщина, участвовавшая в ней с арабской стороны, принесла и подала чай, как это принято. Разговор продолжился, но участниками с российской стороны ее статус был ошибочно занижен. Все было достаточно просто — чай всегда подает женщина, и это ничего не говорит о ее социальном или деловом статусе, это традиция и уважение к гостю. При этом женщина интегрирована в деловую среду арабского мира и может занимать ключевые позиции. Напомню: к бесконечным чае и кофепитиям надо привыкнуть, без этого не обойдется ни одна встреча.

Другой случай, когда арабский партнер приходит на личную или деловую встречу с сыном. Иногда не с одним!

В моей практике это было часто и как правило неожиданно, без предупреждения. В этом случае переговоры нужно продолжать как обычно, не ограничивая обмен информацией, не сокращая повестки и список тем. Семья и преемственность в этом мире очень важны, а дети должны учиться и все видеть.

Подведу важный итог

В любом случае, хочу отметить, что отношение к России и россиянам в ОАЭ в 2024 году прекрасное, о чём свидетельствует моя личная практика.

Мы пользуемся историческими результатами разумной российской и советской политики на ближнем востоке и в арабском мире, и мы лично ответственны чтобы не растерять эти отношения. Помню свои первые впечатления, когда непроницаемый пограничник в традиционной арабской одежде, поставив небрежно печать в паспорт, улыбается и говорит: «Russians, Welcome to the Middle East».