Инвесторы играют ключевую роль в развитии бизнеса, но для успешного сотрудничества важно понимать, как правильно выстраивать с ними взаимодействие. На главные вопросы ответит Ольга Араз — эксперт в подготовке инвестиционных презентаций, разработке бизнес-планов и стратегий.
Ольга, какие ключевые аспекты следует учитывать при подготовке ко встрече с инвесторами?
— Подготовка ко встрече с инвестором — это важнейший этап, который определяет успех переговоров. При подготовке ко встрече следует уделить особое внимание поиску информации про инвестора, будь-то частный инвестор либо инвестиционный фонд.
Если это фонд, проверьте, в какие проекты он уже инвестировал и подходит ли ваш проект под его профиль. Некоторые фонды открыто указывают на сайтах или в публичных источниках, в какие отрасли они готовы вкладываться.
С частными инвесторами сложнее: их интересы можно анализировать через публичные высказывания или социальные сети. Иногда люди открыто говорят, что для них важно, какие проекты они ищут и какие у них ценности. Поняв их приоритеты, вы сможете сделать акцент на этих ценностях в своих материалах.
Если же мы сразу понимаем на этапе поиска, что инвестор нами вряд ли заинтересуется, у него другие чеки или иной профиль, другой интерес, возможно он временно не инвестирует, т.к. вложил все свои свободные средства, тогда лучше исключить его и не тратить время. Адаптация материалов и концентрация на действительно перспективных контактах значительно увеличивает ваши шансы на успех.
Какой подход к коммуникации с инвесторами вы считаете наиболее эффективным и почему?
— Я выделяю два подхода: массовый и кастомный.
Массовый подход предполагает, что вы делаете одну презентацию и отправляете её большому списку инвесторов стандартным письмом: «Здравствуйте! Направляю вам нашу презентацию на рассмотрение, ждем ответа». Он может сработать, если вы охватываете широкий рынок. Однако в большинстве случаев это создаёт слабое впечатление, потому что ваша рассылка ничем не выделяется.
Кастомный подход требует больше времени и усилий, но он даёт лучший результат. Вы адаптируете не только письмо, но и саму презентацию под каждого конкретного инвестора, акцентируя внимание на тех аспектах, которые важны именно для него. Даже если сейчас инвестор не вложится в ваш проект, он запомнит вас как профессионального и ответственного предпринимателя, а это может сыграть свою роль в будущем. В то время, как при массовой рассылке, вас никто не запомнит, в долгосрочной перспективе это менее выигрышная стратегия.
Какие ошибки чаще всего совершают предприниматели при общении с инвесторами?
— Я бы выделила несколько типичных ошибок:
- Недостаточная или некачественная подготовка материалов. Инвестиционная презентация — это документ, в котором есть ответы на все ключевые вопросы потенциального инвестора. Чтоб не спрашивать одно и тоже у каждого, кому требуются инвестиции, в инвестиционном сообществе принят определенный формат на какие вопросы нужно дать ответы.
- Неаккуратность предпринимателя. Это может проявляться как во внешнем виде, так и в материалах: ошибки в тексте, плохой дизайн, небрежная одежда. Все эти мелочи формируют впечатление о вас как о человеке, который невнимателен к деталям.
- Завышенный и при этом необоснованный оптимизм. Предприниматели часто завышают цифры и заявляют об отсутствии рисков, что сразу вызывает у инвесторов подозрения. Такие заявления должны быть подкреплены конкретными данными.
- Прекращение общения после отказа. Стоит подсветить и эту ошибку, хотя многие о ней не догадываются. Часто предприниматель, при отказе инвестора инвестировать, не продолжает работать с ним. Даже при отказе инвестора в текущий момент инвестировать в вашу компанию, следует сохранить с ним отношения. Это может быть подписка или согласие получать отчёты о результатах вашей работы на ежемесячной, либо квартальной основе. Раз в месяц, либо квартал вы отправляете результаты инвестору: как изменились финансовые и бизнес-показатели по сравнению с предыдущим отчётным периодом, что сделали с продуктом, какие планы на следующий период. Это показывает ваш прогресс и профессионализм, что может привести к вложениям в будущем.
Как Вы рекомендуете структурировать презентацию для инвесторов, чтобы она была максимально убедительной?
— Есть относительно стандартная структура инвестиционной презентации, которая применяется во всем мире и в любых отраслях. Она включает определенные слайды в определенном порядке: титульный слайд, проблема, решение, продукт, бизнес-модель, конкуренты, текущие результаты, планы, инвестиции и контакты. С учётом титульного и завершающего слайдов, получается порядка одиннадцать. Иногда, презентацию можно сделать чуть больше, но максимум – это, наверное, двадцать слайдов. Как я говорила, это скелет, который точно должен быть, но помимо этого могут быть какие-то кастомные слайды. А какие кастомные слайды можно добавить мы понимаем на этапе подготовки ко встрече, когда изучаем инвесторов.
Как справляться с вопросами и возражениями инвесторов во время встречи?
— Сложные вопросы неизбежны, потому что инвестор хочет понять все риски. Чтобы подготовиться, полезно провести тренировку: попросить коллегу или знакомого задать вам неудобные вопросы. Человек не настолько сильно будет погружен в ваш продукт и будет спрашивать неочевидные для вас вопросы: “А почему здесь так, а здесь вот так”…Это поможет выявить слабые места и лучше подготовиться.
Конечно, мы не застрахованы от неожиданных вопросов. Поэтому если вы не знаете ответа на вопрос, не стоит говорить: «Я не знаю». Лучше сказать: «Я уточню этот момент и предоставлю ответ позже». Такой подход показывает вашу заинтересованность в том, чтобы развивать проект и заинтересованность в конкретном инвесторе.
Какова роль эмоционального интеллекта в общении с инвесторами?
—Мы, люди — существа эмоциональные. Мы склонны сначала принимать решения подсознательно, через эмоции, а уже потом подключать логику.
Инвесторы тоже подвержены субъективным факторам: нравится ли им основатель, вызывает ли он доверие. Я знаю инвесторов, которые инвестировали только за счёт харизмы предпринимателя. Человек настолько был эмоциональным, харизматичным и уверенным, что инвесторы соглашались инвестировать. Роль эмоционального интеллекта важна, но без него можно обойтись, если тщательно подготовиться ко встрече.
Что Вы думаете о важности последующего общения с инвесторами после первой встречи?
— Это критически важно. Даже если инвестор не готов вложиться сейчас, он может вернуться позже. Согласуйте формат обновлений: раз в месяц или квартал отправляйте отчёты о результатах вашей компании, изменениях и планах. Это создаёт доверие и показывает вашу последовательность.
Инвесторы ценят, когда предприниматели выполняют свои обещания и показывают прогресс.
Какие ресурсы или инструменты Вы бы порекомендовали для улучшения навыков общения с инвесторами?
— В интернете очень много статей, в которых рассказано как готовить инвестиционные материалы, но я рекомендую обращаться к профессионалам. Они смогут подготовить презентацию с нуля, проработать линию аргументации, оформить слайды, провести аудит финансовой модели или бизнес-плана. Это сэкономит время и даст уверенность, что ваши материалы сделаны качественно.
Ещё я очень советую не только работать над своим продуктом, но и участвовать в мероприятиях, где бывают инвесторы, и разбирать свои презентации в профессиональной среде. Это помогает снизить страх и подготовиться к реальным встречам.
Надеемся, что данная статья поможет вам избежать распространённых ошибок, лучше понять инвесторов и подготовиться к успешным переговорам. Удачи!
