Боль очень многих предпринимателей — растущая стоимость рекламы и падающее качество лидов, которые стоят ну очень больших денег. Так что же делать бизнесу, чтобы не остаться без штанов в попытках получить платежеспособную аудиторию, жаждущую стать клиентами?
С помощью экспертов мы подготовили для вас список из девяти нетривиальных каналов привлечения заявок.
О первых пяти способов креативной лидогенерации рассказала Анастасия Пеккель, основатель продакшн-агентства:
1.Клиентский опыт.
B2B или B4B? Вам не надо расписывать, как крут ваш продукт, какой он уникальный и необычный — покажите, дайте попробовать и потрогать. Сегодня у нас нет сегментов, где была бы низкая конкуренция, в каждой нише найдется по 10-20 компаний с таким же бюджетом и функционалом. Ваша задача — показать, научить пользоваться и дать попробовать. Это распространено в ИТ-сфере, приложения дают пробный период, но так же может применяться и в других: например, если вы создаете ивенты или рекламу: подготовьте для клиента презентацию в стиле его будущего мероприятия или кампании, нарядите представителей компании, подготовьте краткий ролик и атрибутику, погрузите клиента в будущее событие.
2. Хайп.
Весьма распространенная сейчас стратегия. Привлечение внимания к компании через инф.повод. Самый яркий пример ситуационного маркетинга в этом сегменте — бар «Огонек» из Екатеринбурга. Ребята уже более 5 лет регулярно попадают в СМИ, включая Washington Post. Они первые ввели «руссиано» в ответ на санкции (так и попали в WP), поставили бар, если Россия выйдет в финал ЧМ 2018, то передадут его Черчесову, взорвали молекулу коронавируса и отправляли обеды врачам красной зоны и т.д. Бар неоднократно возглавлял главные страницы СМИ России и не только. Каждая компания может использовать такой инструмент для повышения своей узнаваемости и попаданию в прессу. Придерживайтесь главных правил: это должно быть интересно, не грязно, ваша компания может быть полезна в ситуации, это должно быть ярко.
3. Круглые столы и обучение.
Один из самых эффективных методов продвижения своей компании и выведении ее в статус экспертной. Важно организовать статичное и прогрессивное мероприятие для потенциальных клиентов и партнеров в формате диалога. Важно найти и оформить важную отраслевую информацию, которая будет полезна аудитории, выявить заранее точки роста отрасли и перспективы развития, а так же привлечь дополнительных спикеров из смежных отраслей. Сформировать список из 10-20 компаний по одному представителю от каждой, сформировать понятный тайминг и темы, сделать 2 доклада, одно обсуждение, потом еще 2 доклада и финальный круглый стол, важно, что бы все участники были активно вовлечены в диалог. Так же важно передать после мероприятия материалы, фото и краткое КП от вашей компании, не стоит проводить агрессивные продажи на мероприятии, но вот показать кейсы, как при помощи вашего продукта может развиваться отрасль и потенциальные клиенты — это эффективно, тот самый клиентский опыт. И не надо думать, что конкуренты не пойдут, оформите это в обучающее мероприятие. Если вы можете себе позволить, то можно провести премию в вашей отрасли, тогда, конечно, масштаб мероприятия станет областным или даже федеральным, самый яркий пример: ежегодная премия интерком.
4. Блог или канал.
Это высокорезультативный канал, но он требует особой организации. Просто блог на сайте вряд ли вас спасет, только немного повысит позиции в поисковой выдаче. Тут важно делать канал, который будет важным в вашей отрасли, в котором вы будете публиковать материалы, аналитику, точки роста, информацию рынка и делать это важно оперативно и развернуто, т.е. Это не может быть просто репост, это должны быть вдумчивые профессиональные материалы, которые будут читать в т.ч. Ваши конкуренты. Поэтому тут лучше обратиться к сторонним подрядчикам и выделить 2-3 эксперта от компании. Рынок коммуникаций сейчас высококонкурентен и вывести новый канал не так просто, как кажется.
5. Оффлайн — акции и благотворительность.
Не пренебрегайте ситуационными акциями для поддержания узнаваемости своей компании. Придумайте что-то оригинальное: например для продвижения сервиса доставки полезных рационов у бизнес-центров мы отправили девушек, которые меняли одну сигарету на яблоко и промокод на недельный рацион, для пивзавода организовали серию интервью, где известные люди рассказывали о себе и оценивали продукт, т.е. Создавали ассоциацию — успешный человек предпочитает данную марку. Не ограничивайте себя в креативе, просто раз в месяц организовывайте ситуационные локальные акции для поддержания положительного образа и нахождения на «Слуху». Для этого так же подходит благотворительные акции, поддержка некоторых адресных семей или коллаборации с блоггерами.
Ещё о двух варианта необычного трафика, где можно получить клиентов, рассказала Юлия Магась, основатель коммуникационного агентства.
6. Партнёрство
Следующий инструмент — партнерство. Запомните простую мысль: “Ваши будущие клиенты уже являются чьими-то клиентами”. Речь не идет о том, что нужно увести клиентов у конкурентов. Сотрудничайте с компаниями, имеющими с вами одну аудиторию, но оказывающими другие услуги. Например, маркетинговое агентство может партнериться с компанией по интеграции CRM-систем. Такое партнерство позволит получать качественных целевых лидов, которые приходят по рекомендации.
Что важно учитывать для эффективного партнерства:
Ценовой сегмент: Работайте с партнерами в одном ценовом сегменте и с аналогичным уровнем клиентов.
Вознаграждение: Предоставляйте щедрые комиссии и кэшбэки партнерам для повышения их мотивации рекомендовать ваши услуги.
Обработка лидов: Обеспечьте качественную коммуникацию с лидами, чтобы партнерам не было стыдно вас рекомендовать.
Самое главное в b2b не забывайте, что с обоих сторон работают люди и чем лучше вы выстроите коммуникацию и чем больше поводов найдете для нее, дополнительных ценностей своей компании для конечного потребителя — тем выше ваши шансы, включая тендерные закупки.
7. Публикации и комментарии в СМИ.
В B2B сфере эффективным источником генерации лидов также является работа со СМИ. И регулярная публикация статей в различных медиа. Вы можете публиковать экспертные материалы, кейсы, исследования, а также давать комментарии к актуальным новостям в отрасли. Также публикации хорошо влияют на поисковую выдачу, когда кто-то решил “загуглить” вас по имени фамилии или название вашей компании. Размещать публикации можно сотрудничая с редакторами различных изданий.
Например, публикации материалов в журнале HLB, приносят авторам статей как подписчиков, так и, в некоторых ситуациях, сразу продажи услуг и товаров, о которых бизнесы и предприниматели рассказывают в своих материалах. Чтобы стать автором журнала — заполните анкету .
О следующих двух способах лидогенерации рассказал Александр Гаврилин, CEO digital-агентства
8. Тендеры
В B2B сфере существуют тендеры: государственные и коммерческие. Эффективность тендера обусловлена возможностью выиграть крупного клиента с перспективой долгосрочного сотрудничества, конечно, есть и разовое сотрудничество, но чаще – долгосрок. Кроме того, даже в случае проигрыша тендер это инструмент повышения узнаваемости, а благодаря качественной подготовке и демонстрации эффективный предложений есть шанс, что клиент замолвит за вас слово в бизнес кругах или как минимум вы попадете в их список поставщиков и можете рассчитывать на приглашение в будущие тендеры. В digital практике обычно поиск идет на профильных платформах по типу Workspace, Digital.Help.
9. Холодный трафик
Есть история с холодным исходящим поиском (не путать со спамом). В некоторых сегментах это работает, но необходимо проработать базу, откуда она, и что вы ей предлагаете. Нет смысла предлагать строительство дома под ключ базе микрокредитной организации.
Спам может работать только на объемах и тут тоже важно считать цену конечного клиента. Часто в работе с спамом не особенно заморачиваются с качеством базы, и она нужна большая, прозванивать можно роботом. Так дешевле, хуже отдача, но зато автоматизировано и почти без вашего участия. Не то чтобы я был за спам, мы же тут инструменты обсуждаем. У каждой монеты две стороны, а еще и ребро есть, так что тут решение за вами.
В любом случае, использовать лучше сразу все. Может вы даже не поймете, что сработало наиболее эффективно. Однако потом аналитическим путем важно будет это определить с целью дальнейшего масштабирования успешных каналов. Даже если вы визитки раздаете у метро зашифруйте в QR код UTM метки и используйте неповторимый номер, чтобы определить количество людей, обратившихся к вам с листовок.
Желаем, вам, дорогие читатели, успешной лидогенерации по приятным ценам.
