В этой статье я хочу затронуть тему профайлинга и переговоров. Началось всё с того, что я помогала людям с запросами про то, как убрать страх выступлений или снизить тревогу перед важными презентациями. Но однажды пришёл предприниматель с другой историей: сделки срывались раз за разом. В начале всё складывалось: партнёры, условия, договорённости, но в последний момент всегда что-то шло не так. Он не понимал, почему.
Мы начали разбираться и обнаружили два слоя. Первый, это бессознательные страхи, которых он сам в себе не замечал. Второй — его состояние на входе в переговоры. Оказалось, именно оно определяло всю коммуникацию: он не слышал собеседника, не считывал сигналов и транслировал совсем не то, что хотел. Тело говорило одно, слова — другое.
После совместной работы его ситуация исправилась. Он стал успешно заключать сделки и дела пошли в гору. После этого случая ко мне стали приходить другие предприниматели. Потом команды. Потом корпорации. Сегодня я работаю и с лидерами бизнеса, и со всей командой целиком, потому что исход переговоров зависит не только от того, кто сидит во главе стола.
Автор статьи Ольга Софьянова
Кризисный и спортивный психолог, онкопсихолог, магистр психологии с более чем 10 000 часами живой практики. Практикующий специалист по психосоматике. Работает с предпринимателями и бизнес-командами: помогает снимать внутренние блоки и готовиться к переговорам так, как обычно не принято — изнутри.
Миссия: создавать пространство счастливых и здоровых людей. Открыть и реализовать в человеке его силу и потенциал.
Профайлинг — это не детектор лжи
Когда предприниматели слышат слово «профайлинг», они представляют что-то из криминальных сериалов. Это популярный миф.
Профессиональный профайлинг — это понимание структуры личности, эмоциональной устойчивости и состояния нервной системы человека прямо сейчас. По голосу можно определить: открыт он к разговору или закрыт, уверен в том, что говорит, или в каких-то местах «проваливается».
Важный нюанс: один сигнал ничего не значит. Скрещённые руки это не всегда закрытость, человек может просто успокаивать себя. Считывать нужно всё в совокупности — тело, голос, темп речи, дыхание, микродинамику лица. Только когда каналы совпадают или явно противоречат друг другу, то можно делать выводы.
Тело “говорит” раньше произнесённых слов
Первое, на что я смотрю в переговорах, это тело. Положение ног, рук, плеч, общая поза. Микродинамика лица. Это самый честный канал. Затем смотрю голос: откуда идёт, из грудной клетки или зажат в горле, насколько тёплый и устойчивый, совпадает ли интонация с тем, что говорит человек.
Иногда всё выглядит уверенно на словах, но тело выдаёт напряжение. Плечи подняты, дыхание поверхностное, голос чуть металлический. Собеседник считывает это мгновенно, часто без осознания. Просто возникает ощущение: «что-то не так». И именно это ощущение в итоге определяет решение, даже если переговоры формально продолжаются.
Плюс, состояние решает всё до первого слова. Наш мозг принимает решения быстрее, чем мы успеваем осознать. Когда два человека садятся за стол, мозг каждого уже через несколько секунд делает вывод: безопасно или нет, можно доверять или нет.
Никакие аргументы и цифры не перекроют этот первичный сигнал. Тело транслирует состояние честнее любых слов. Если вы входите в переговоры в тревоге — вы уже проигрываете, не открыв рот. Ответ «нет» может прозвучать ещё до того, как вы озвучите своё предложение. Вот почему подготовка к переговорам это прежде всего про внутреннее состояние, а не только про цифры и аргументы. Это не метафора. Это нейробиология.
Невидимые потолки
У каждого предпринимателя есть внутренний потолок. Нервная система хранит своё «окно толерантности» — зону, где человек чувствует себя в безопасности. Всё за её пределами воспринимается как угроза, и включается защита.
На практике это выглядит знакомо: сделки срываются на определённой сумме, бизнес раз за разом откатывается с одного и того же уровня. Не из-за рынка, а из-за глубокой бессознательной программы: «я с этим не справлюсь», «я этого не достоин». Ни один предприниматель не признается себе в этом вслух. Но когда мы находим эти программы и начинаем с ними работать, то открывается масштабирование. Не потому что изменился рынок, а потому что изменился человек.
Кейс без имён: когда тело мешало заключить сделку
Однажды я работала с компанией, у которой предстояли важные переговоры. Предыдущая попытка оказалась неудачной, но окончательного отказа не было — оставалась надежда.
Мы поработали с главным переговорщиком. И обнаружили очень показательную вещь: он транслировал двойные, а то и тройные сигналы. На уровне тела, голоса и темпа речи всё было рассогласовано. Более того — его манера подачи считывалась окружающими как агрессивная, хотя сам он этого абсолютно не замечал. Именно поэтому партнёры не воспринимали его как надёжного и безопасного человека. Именно поэтому сделка не состоялась.
Когда мы это отработали — следующие сделки пошли совсем иначе. Но что было особенно интересно: человек заметил, что изменилась не только деловая коммуникация. Изменились отношения с близкими, с друзьями. Оказалось, эта агрессивная манера тела присутствовала везде — он просто не видел её в себе.
Вот что такое работа с состоянием. Это не про переговоры, а про человека целиком.
Назревают переговоры? Запомните одно правило
Задайте себе вопрос перед каждыми переговорами: из какого состояния я сейчас в них вхожу?
Не «я готов, я уверен». А честно: есть страх? Есть сомнение? Прислушайтесь к голосу — он свободен или зажат? Как вы дышите, глубоко или поверхностно?
Этот простой вопрос уже начало работы. Потому что осознание того, что происходит внутри, это первый и самый важный шаг к изменению. А если вы готовы пойти глубже, то сделайте чекап своего психологического состояния со специалистом. Посмотрите, какие программы управляют вашими решениями незаметно для вас самих.
Переговоры выигрываются не за столом. Они выигрываются задолго до него — внутри.
Фото предоставлено автором статьи Ольгой Софьяновой
