Удивительно, но я все чаще получаю запросы вот такого рода:
- «У нас кризис, продажи не идут, можете помочь нам разогнать отдел продаж?»
- “А вы занимаетесь обучением? У нас есть запросы на следующие темы…», после чего обычно перечисляют темы холодных звонков, эффективных встреч и как продавать дорого, то есть по цене выше рынка
- «Отвалились старые клиенты — не знаем, что делать».
- «Просели продажи — что ни делаем, ничего не помогает».
- «Цифры упали в сравнении с прошлым годом — мы в шоке, нам надо больше продавать!»
В таких ситуациях я обычно встречаюсь с клиентом лично, чтобы уточнить запрос. Задавая дополнительные вопросы, я понимаю, что все эти люди не имеют четкого представления о своих реальных потребностях. Пока на конкретном примере.
Клиент хотел улучшить навыки своих сотрудников в области холодных звонков, однако в ходе консультации мы выяснили:
- В компании не настроена CRM-система.
- Есть новый руководитель отдела продаж, который по какой-то причине не тренирует персонал, а обращается к HR для привлечения стороннего обучения.
- Нет четкой организационной структуры и описанного бизнес-процесса, учитывающего LTV клиентов.
- Нет скриптов под задачу.
- Менеджеры занимаются самостоятельным поиском клиентов и быстро выгорают.
- Старые сотрудники саботируют (из-за выгорания и полученного негативного опыта) и транслируют свой опыт на нового руководителя, заставляя его сомневаться в принимаемых решениях.
- Система мотивации не заточена на результат
Это только часть того, что я выяснил. Список намного длиннее! В данной ситуации, стоит ли вложение в тренинг и развитие навыков сотрудников для проведения холодных звонков?
Определенно НЕТ! Я считаю, что продажа обучения в таком случае является нечестным и неуважительным по отношению к клиенту.
Принимать деньги за услугу, понимая, что она не принесет реальных результатов компании, противоречит моим ценностям. За исключением ситуации, когда клиент заказывает тренинг исключительно для повышения боевого духа и мотивации отдела продаж.
Часто возникает ситуация, когда владелец не осознает своих текущих потребностей и проводит тестирование гипотез, опираясь не на приоритеты, а на имеющийся бюджет. Это, естественно, приводит к бесполезным расходам. УВЫ.
Как решается такая задача?
Все начинается с того, что необходимо преодолеть скепсис и признать, что есть люди, кто может быть более квалифицированным в вашей области и выявить области для роста. Внешний консалтинг не только выявляет очевидные моменты, но и предлагает ряд гипотез и детальный план для их тестирования, а также возможности масштабирования при положительных результатах.
Конкретный план действий для собственников:
Заказать аудит.
Кстати, в этом случае есть варианты для предпринимателей с бюджетом и без него.
Первое, что можно сделать, — это выписать ТОП-список профессионалов в сфере коммерческого консалтинга и обратиться к ним. Такие специалисты, как правило, на виду, обладают насмотренностью и часто их время стоит дорого.
Второй вариант — это купить время руководителей отделов продаж, конкурирующих организаций, но уже обладающих теми результатами, на которые вы рассчитываете. Они хорошо идут на контакт.
И третий наиболее эффективный и недорогой способ — разместить продающую вакансию на сайте HH.RU. Привлечь массивную воронку кандидатов за счет предложения выше рынка, состоящую из руководителей коммерческих подразделений, т.е. практиков в конкретной области и нише. В качестве тестового задания предложить успешным кандидатам провести аудит и сформировать видение на развитие департамента в цифрах. Таким образом вы сможете получить огромный массив данных и сформировать общую картину, а успешный кандидат реализовать ее.
Определить точки «А»
Как правило, под этим понимается оцифровка текущего состояния дел. Ведь первый закон управления говорит о том, что все что не оцифровано, — не управляемо. В данном случае подразумеваются количественные и качественные показатели отделов, такие как количество поступающих заявок, касаний с клиентами, звонков, встреч, конверсии на всех уровнях воронок маркетинга и продаж.
Определить точки «Б»
Когда точка «А» оцифрована, неплохо бы понять, а чего же в цифрах и результатах хочет собственник или генеральный директор. Например, вырасти по валовой прибыли в 3 раза за 12 месяцев, или увеличить чистую прибыль в 2 раза за ближайшие 6 месяцев.
Декомпозировать цели.
Исходя из оцифрованных точек — там, где мы сейчас и куда же мы хотим прийти нужно проложить дорогу или road map, как говорят «модные» консалтеры. Это и есть декомпозиция: мы четко определяем какой ресурс нам нужен для того, чтобы достигнуть конечной цели. К примеру, для того, чтобы увеличить выручку в 3 раза, мы должны постепенно в рамках постановки SMART целей повлиять на показатели: конверсионные и количественные. Возможно, увеличить количество заявок, принять на работу дополнительных сотрудников, либо же изменить качество работы с клиентами, к примеру, скорректировать скрипты или приводить более целевые заявки.
Разработать пошаговый план внедрений, как твердый результат.
По сути внедрение изменений в любой департамент, бизнес-процесс, организационную схему является проектом и логично использовать инструменты именно для работы с проектами, такие как диаграмма Ганта или иная система трекинга задач с возможностью работы нескольких сотрудников в рамках одного проекта, но с массой разных задач. Из автоматизированных подойдет Bitrix24, ASSANA или же TRELLO. То есть проект, является бизнес процессом, разделенным на конкретные задачи, распределенные по ответственным. В избежание ошибок, все задачи должны быть конкретизированы, измеримы, содержать чек-листы, ограничены во времени и соответствовать основной главной цели.
В данном случае владелец может не только инвестировать средства в обучение, но и делать это в нужный момент, осознавая цель таких инвестиций в рамках стратегического планирования на год вперед, а также следить за конкретными результатами обучения.
Другой вариант — он может принять обдуманное решение о покупке определенного продукта в зависимости от доступного бюджета и слабых сторон уже существующей или планируемой структуры. Это может быть:
- Консалтинг.
- Найм топового специалиста.
- Коммерческий отдел под ключ.
- Создание сайтов.
- Настройка системы маркетинга.
- Лидогенерация.
Существует огромное количество вариантов — каждая ситуация уникальна и нужно подбирать решение с учетом существующих факторов. При этом есть и то, что объединяет моих клиентов, — понимание истинных потребностей и реалистичность поставленных целей. Начните с этого — и поймете, как лучше развивать свою компанию дальше.
Автор статьи Дмитрий Мосолов Генеральный директор федерального HR-Агенства «Mosolov Recruiting».
