Уверены, каждый собственник бизнеса сталкивался с проблемами в отделе продаж. Казалось бы, что тут сложного — бери да продавай. А на деле — менеджеры факапят сделки и пачками упускают клиентов. В этой статье мы сперва разберемся в причинах таких казусов, а потом перейдем к конкретным техникам, используя которые можно существенно повысить результативность вашего отдела продаж.
8 причин из-за которых менеджеры не продают
Из-за этого не выполняются планы продаж, а вы упускаете большие деньги. Разберемся подробнее:
1.Нехватка квалификации и обучения: Согласно результатам исследования Sales Management Association, 77% компаний отмечают недостаточную квалификацию как одну из причин низкой эффективности продаж. Многие менеджеры не проходят регулярные курсы и не совершенствуют свои навыки, что затрудняет их способность приспосабливаться к изменениям в рыночной среде.
2. Отсутствие мотивации: Как показывает опрос Gallup, лишь 30% служащих чувствуют себя мотивированными на работе. Без должной мотивации менеджеры по продажам не располагают желанием прикладывать дополнительные усилия или добиваться сложных целей, что отрицательно сказывается на их результатах.
3. Слабое знание продукта: По данным исследования Performance Group, 40% менеджеров по продажам недостаточно хорошо понимают свой продукт. Это мешает им грамотно представлять его достоинства и отвечать на вопросы клиентов, в итоге приводя к потерянным сделкам.
4. Неправильная организация времени: По информации McKinsey, свыше 50% рабочего времени менеджеры тратят на административные задачи. Это уменьшает время, которое они могут уделить собственно продажам, и, следовательно, снижает их общую продуктивность.
5. Проблемы с коммуникацией с клиентами: Исследование Salesforce указывает, что успешное общение может увеличить результативность продаж на 29%. Однако многие менеджеры испытывают трудности с установлением контакта с клиентами, не слышат их нужд и не адаптируют свои предложения.
6. Использование устаревших технологий: Отчет Software Advice показывает, что 63% компаний лишены современных CRM-систем. Устаревшие или неэффективные инструменты мешают менеджерам по продажам качественно отслеживать потенциальных клиентов и управлять взаимодействием с ними.
7. Высокий уровень стресса и выгорание: Как отмечает исследование Deloitte, 77% работников сталкиваются с выгоранием на рабочем месте. В продажах это приводит к падению эффективности и росту текучки кадров, что, в свою очередь, негативно сказывается на общем уровне продаж в компании.
8. Мышление. Про эту причину рассказал Артур Юсупов, практик в области деловых переговоров и продаж:
«Каждый настоящий продавец хорошо знает, что продажа начинается с первого отказа, все что было до этого – обычная консультация. Менеджер по продажам – это тот специалист, работа которого начинается, после первого «нет» от клиента или «я подумаю». Для продажи на высокий чек нужно менять мышление.
В детстве почти каждому из нас родители и школа привили «выученную беспомощность» фразами по типу: «пока не доешь – гулять не пойдешь», «будь скромнее и закатай губу», «хочешь в туалет – терпи до перемены». Все это формирует бесконфликтное мышление, в продаже на высокий чек именно «конфликт» с клиентом, который сказал «нет» порождает личные границы менеджера, который понимает – «со мной так нельзя» и из позиции взрослого человека действует, начиная отработку возражения.»
В причинах разобрались, теперь самое время перейти к способам устранения слабой эффективности.
5 способов создать высокорезультативного менеджера по продажам
1. Улучшение навыков внимательного слушания
Навык внимательного слушания позволяет менеджерам точнее понимать запросы клиентов и предлагать наилучшие решения. Исследование компании Huthwaite показало, что продавцы, активно слушающие заказчиков, совершают на 40% больше сделок. Успешные менеджеры всегда стремятся внимательно выслушать клиента, задают уточняющие вопросы и проверяют, правильно ли интерпретируют его требования.
Пример: В компании по продаже программного обеспечения менеджеры, обновившие свои навыки внимательного слушания на специальных тренингах, заметили, что конверсия их переговоров выросла на 25%. Они стали лучше распознавать скрытые нужды клиентов и предлагать более индивидуализированные решения.
2. «Холодные» звонки: преодоление барьеров
Крайне интересным методом повышения результативности менеджеров поделилась Настасья Киселева, тренер по командообразованию и продажам:
«Холодные» звонки – настоящее испытание для менеджера. Здесь важно не только презентовать продукт, но и умело обходить «блокеров» – секретарей, помощников, которые стремятся оградить руководителя от нежелательных контактов. Попробуйте обучить менеджеров техникам «гарвардских переговоров», которые позволяют эффективно взаимодействовать с «блокерами». Предлагая вариативность развития событий, менеджеры добиваются поставленной цели, а именно – доступ к лицу, принимающему решения.
Принципы «гарвардского метода» в действии:
- Отделение людей от проблемы: важно сохранять уважительное и доброжелательное отношение к «блокеру», даже если он препятствует достижению цели.
- Фокус на интересах, а не на позициях: вместо того, чтобы настаивать, понимаем интересы «блокера», находим с ним точки соприкосновения: интересы, внешний вид, аватарка в социальных сетях: изучите фотографии и места, где он бывает.
- Разработка взаимовыгодных вариантов: предложите несколько вариантов, это заочно выигрышная позиция, когда вы подумали за человека, а ему предоставляется только выбор.
- Использование объективных критериев: аргументируйте свою позицию, опираясь на факты, цифры, рыночные данные, поэтому заранее вам нужно подготовиться и сделать конкурентный анализ. Без подготовки переговоры проиграны.
3. Применение метода SPIN-продаж
Метод SPIN-продаж состоит из таких шагов: ситуация, проблема, последствия, выгода (Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Использование этого метода помогает менеджерам более систематично подходить к общению с клиентами и эффективно определять их истинные потребности и задачи.
Пример: В компании по дистрибуции медицинского оборудования менеджеры, освоившие методику SPIN-продаж, смогли увеличить свои продажи на 35% за счет глубокого понимания проблем, с которыми сталкиваются медицинские учреждения, и предложений целевых решений.
4.Проведение регулярных ролевых игр по продажам и переговорам.
Про этот способ сообщил эксперт Юсупов:
Чтобы в первый раз выпустить боксера на ринг, его тренируют почти каждый день на протяжении нескольких месяцев, также с парашютистом, который тренируются несколько дней или недель на земле перед прыжком. Менеджера по продажам, как правило, не тренируют и это большая стратегическая ошибка. Скрипты на бумаге работают комплексно, поэтому владея единственным инструментом в виде них, kpi по продажам не перевыполнить и зачастую не закрыть вовсе. Менеджер по продажам выигрывает «бой» с клиентом после практических тренировок, как и боксер в своей дисциплине.
Такой инструмент помогает не просто продавать продукт или услугу, а именно отрабатывать конфликтные переговорные ситуации. Лучше всего подходят кейсы из программы управленческих поединков, которые воспроизводят конфликтную ситуацию и необходимость договориться здесь и сейчас. После нескольких переговорных поединков менеджер по продажам понимает, что управляемый конфликт возможен, действует по технологии проведения переговоров под руководством опытного тренера. У подготовленного специалиста появляется желание проверить методику на практике: он готовит рабочие аргументы и добивается внесения предоплаты от клиента.
Через тренировку игровых конфликтных ситуаций в переговорах у менеджера по продажам уходит на задний план «выученная беспомощность» и появляется «управляемая смелость». Как следствие: растет выручка и валовая прибыль предприятия.
5. Внедрение CRM-системы и автоматизация процессов
Управление всеми данными о клиентах в рамках одной CRM-системы усиливает эффективность менеджеров по продажам благодаря удобству отслеживания истории взаимодействий с клиентами и автоматизации повседневных задач. Это экономит время для решения более стратегических задач и личного общения.
Пример: После внедрения CRM-системы в логистической компании доля вовремя выполненных заказов выросла на 20%, а продажи увеличились на 15% в течение первых шести месяцев. Автоматизация процессов позволила менеджерам больше времени уделять ключевым клиентам и ускорить обработку данных.
Не техниками одними…
Повысить эффективность вашего отдела продаж чрезвычайно важно. Устранение причин, из-за которых менеджеры теряют сделки, и внедрение стратегий, описанных в данном материале, может значительно улучшить показатели компании. Развивая навыки активного слушания, приобретая мастерство в «холодных» звонках и повышая общую квалификацию отдела, вы формируете команду, способную адекватно реагировать на возражения клиентов и поддерживать высокий уровень продаж.
Тем не менее, не стоит забывать, что в успешных продажах роль играет не только техника. Психологический настрой, мотивация и внутренняя культура компании имеют огромное значение. Организуйте атмосферу, в которой менеджеры будут ощущать свою причастность к чему-то значимому, что будет ежедневно побуждать их стремиться к новым высотам. Обеспечьте менеджерам возможности для профессионального становления и содействуйте их личностному росту. Эти вложения многократно окупятся в виде довольных клиентов и увеличивающейся прибыли вашего бизнеса.
В итоге успешные продажи — это сочетание квалифицированных действий и стратегического видения. Поддерживая дух инноваций и открытости в вашем отделе продаж, вы вскоре увидите положительные результаты. Когда каждый участник ощущает свою значимость, они начинают не просто выполнять поставленные задачи, но и стремиться к целям, превосходящим эти рамки.
